Бетонное казино (Высоцкая, Смирнов) - страница 74
Покупатель при поиске чаще всего сортирует предложения по возрастанию цены (Скриншот сайта Яндекс.Недвижимость https://realty.yandex.ru)
Поставьте себя на место покупателя. Что сделали бы вы, если бы поисковая система портала выдала в определённой местности список из 30 объектов для покупки? Верно – применили сортировку. Как правило, покупатель сортирует объекты по соотношению между ценой и площадью. А потом обращает внимание на симпатичные фотографии.
Покупатель, как и любой биологический организм, склонен сводить энтропию к минимуму. Наш мозг работает таким образом, чтобы защищать нас от тяжёлой умственной нагрузки. Как только приходится анализировать утомительный список из 30 объектов, мозг старается заставить попасться в ловушку. “Бери самый красивый объект, наибольшей площади, по минимальной цене!” – так будет командовать мозг любого человека. Именно поэтому сортировка объектов делается от самых дешёвых к самым дорогим, а потом выбираются наиболее симпатичные объекты по фото. Чуть позже я поясню про подготовку объекта и про манипуляцию с фотографиями, а пока поговорим о стратегии продажи.
Никто не придумал ничего более совершенного, чем два типа аукционных продаж. Да! Два типа! Это две разные стратегии. Внимание! На рынке бродят агенты-шарлатаны, которые называют аукционным методом “английскую стратегию проведения аукциона”. Гоните таких бездельников, ибо они не понимают, что любая продажа объекта физического лица – это уже аукцион.
Почему? Во-первых, ваш объект эксклюзивен, второго такого нет. Даже если квартира в бетоне, даже если ещё пять квартир под вами продаётся в бетоне, всё равно как минимум этаж создаёт уникальность вашего объекта. А раз так – значит этот лот, как и все уникальные объекты, будет продаваться по аукционной стратегии.
Рынок продажи недвижимости можно назвать рынком идеальной конкуренции. Как уже говорилось, здесь сложно допустить картельный сговор участников. Каждый собственник продаёт свой объект по личным соображениями, со своими целями. Все конкурируют со всеми.
Покупателю в таком случае приходится очень тяжело, потому что разброс цен на недвижимость всегда слишком большой. Это мобильные телефоны или автомобили одной конфигурации имеют относительно небольшой разброс по ценам, а с недвижимостью всё не так.
Как только дело доходит до анализа цен на недвижимость, у покупателя начинается паника. Тут сложно рассмотреть логику: покупатель делает выбор глазами, а не мозгами. Зачастую красивые обои или кухонный гарнитур для него важнее, чем надёжность инвестиций или обоснованность цены. К примеру, можно увидеть хорошие фото объекта, по хорошей цене, большой площади и кинутся его покупать. Но, как мы отметили в первой части этой книги, часть стоимости определяет качество документов на объект недвижимости. То есть можно обнаружить, что он красивый, но с документами на собственность, на земельный участок, на коммуникации что-то не так.