Поэтому покупатель начинает быстро относится с подозрением к слишком дешёвым объектам с красивыми фотографиями. То есть у него оперативно сложится следующая последовательность: минимум цены, максимум цены, средняя цена.
Существуют несколько моделей потребления:
– “Сноб”: чаще всего такая модель проявляется при покупке товаров по принципу “куплю то, что не покупают другие”, но при покупке недвижимости эту модель используют редко, хотя бывают случаи приобретения домов нестандартной формы или планировок с нестандартными комнатами;
– “Присоединение к большинству”: выбирается недвижимость с оглядкой на поведение большинства;
– “Цена/качество”: наиболее распространённая модель поведения при покупке недвижимости.
К чему я подвожу? Покупатель ориентируется на ценовой “коридор”, который часто называют коридором “ценового ожидания” или “ценовой неопределённости”.
Давайте разберём четыре случая.
Первый случай. Продаются однокомнатные квартиры в определённой локации площадью от 30 до 36 метров в кирпичных домах по цене от 2.100.000 до 2.600.000 рублей. Всего вы видите 24 таких предложения. Уверен: ваш мозг сейчас быстро посчитал, что средняя цена объекта составляет 2.350.000 рублей. И вы сначала посмотрите всё, что находится в цене от 2.100.000 до 2.350.000 рублей, а только потом приступите к самым дорогим. Ответственность за ошибку тут минимальна – разброс цен слишком небольшой. Следовательно, дальше вы будете обращать внимание только на фото и детали интерьера, фасада дома.
Второй случай. В одном жилом комплексе на 1.000 квартир на продажу выставлено 16 объектов площадью 100-120 м². Цена пяти объектов без отделки варьируется от 25.000.000 рублей до 32.000.000 рублей, а одиннадцать объектов продаётся по цене от 30.000.000 до 38.000.000 рублей с отделкой. Почувствовали разницу? Изменился порядок чисел, и мозгу в первый момент даже сложно посчитать некую среднюю стоимость. Тем более, что часть объектов продаётся с ремонтом, а часть – без отделки. Почему может быть такой разброс? Потому что в более дорогих жилых комплексах разница в ценах определяется этажом, видом из окна, качеством планировки (количеством окон). Покупателю предстоит не только сделать непростой выбор – купить с ремонтом или без, но и решить вопрос, какой из вариантов взять и почему разброс цен такой. При этом подходе определить стратегию продажи будет сложнее.
Третий случай. Продаются шесть квартир в историческом центре города. Каждый объект продаётся в отдельном доме. Площадь объектов – от 75 до 100 м². Разброс стоимости – от 30.000.000 до 50.000.000 рублей. Каждый дом имеет свою индивидуальную особенность, как и квартиры в нём. Как будем в таком случае определять оптимальную цену сделки? Остаётся только один способ: обойти все объекты и только после осмотра принимать решение.