Четвёртый случай. Продаются частные дома. В интересующей вас местности в радиусе пяти километров на продажу выставлено 45 домов. Площадь участков варьируется от 10 до 20 соток. Площадь строения – от 180 до 250 м². Все отобранные дома каменные, и каждый из 45 домов имеет свой индивидуальный проект. Расстояние между объектами – от 50 метров до 7 километров. Природные характеристики местности различаются тем, что часть домов находится ближе к лесу, часть – ближе к скоростному шоссе, по которому удобно ехать в город, а часть домов построена в поле. Цена имеет разброс от 12.000.000 до 17.000.000 рублей. Ощутили нагрузку на мозг потенциального покупателя при принятии решения?
Какие выводы можно сделать из рассмотренных примеров?
1. Чем меньше разброс цен, то есть чем более узок коридор “ценового ожидания клиента”, тем быстрее он будет принимать решение.
2. Чем больше различий между объектами и чем шире распределение цен, тем больше энергии тратит покупатель.
Есть такое профессиональное выражение – “покупатель нагулялся и устал”. Именно поэтому важно помнить, что в первой волне покупателей, которые прибегают на просмотр вашего объекта, придут наиболее “уставшие” от поездок. Именно поэтому при покупке частных домов покупатели чаще всего ориентируются на очень знакомые посёлки и населённые пункты. Редко кто купит дом в незнакомом месте. Зафиксируйте это, потому что я перехожу к изложению сути тактик продажи.
Тактика продажи по правилам голландского аукциона
Такая тактика нравится большинству собственников, потому что объект выставляется в рекламу по максимальной цене. Допустим, вы знаете, что объекты-аналоги продаются от 7.000.000 до 8.100.000 рублей. Тогда вы стартуете с цены в 8.000.000. Если через три рабочих недели вы не получаете обращений, начинаете с шагом в 50.000 рублей раз в два дня “пробивать” цену, что сопровождается всплеском звонков. Шаг вы выбираете такой, чтобы он не превышал 1% от цены, а желательно – 0,5%. При получении всплеска обращений вы останавливаете спуск цены и смотрите, поступит ли серьёзное предложение от покупателя.
Плюсы аукциона. Он идеально работает в случае, если вы не знаете конкретную нижнюю границу цены, ниже которой объект точно продавать нельзя. Тогда лучше начинать с верхней точки. Хорошо работает в случае, если распределение цены – в широком диапазоне, а разница между минимальной и максимальной ценой составляет не один миллион рублей. Приведём пример: разброс цен на аналоги составляет от 11.000.000 до 14.000.000 рублей. Вам надо поймать в этом диапазоне оптимальную цену. Велика вероятность, что есть две группы покупателей: одни ищут объект ценой от 12.000.000 до 14.000.000 рублей, другим нужен объект от 11.000.000 до 13.000.000 рублей. Поэтапным снижением мы попадём в пересечение двух множеств покупателей в районе 13.000.000 рублей и получим большое количество обращений.