Минусы аукциона. Таким образом удлиняется срок продажи. А ещё он плохо работает, если распределение цен лежит в узком диапазоне. К примеру, если аналоги объектов распределяются в цене от 5.000.000 до 5.500.000, такой подход губителен. Почему? Потому что сегодня на современных порталах покупатель имеет возможность отслеживать, как продавец меняет цену. Если покупатель замечает, что цена от 5.400.000 пошла вниз шагами в 50.000, он “садится на забор” и ждёт, когда вы дойдёте до минимума. Количество подписавшихся на изменение цены растёт, а обращений нет. Это сильно нервирует собственника: цену снижаешь – а ничего не происходит.
Тактика английского аукциона
Классический английский аукцион – это стартовая минимальная цена и игра на повышение. В случае с недвижимостью применяется одна из форм этого аукциона – закрытая. Участники не соревнуются друг с другом напрямую. Они присылают свои письменные предложения по цене, а собственник выбирает максимальное и наиболее выгодное из них. Если два участника дали равные предложения, им сообщается о “конкуренте”. Таким образом, объект покупает предложивший максимальную цену.
Плюсы аукциона. Объект продаётся быстро, если распределение цен на рынке находится в узком диапазоне и мы точно знаем, по какой минимальной цене недавно покупались аналоги. Рассмотрим пример: мы видим, что аналоги стоят в рекламе от 2.500.000 до 3.000.000 рублей. А ещё аналог нашего объекта недавно был продан за 2.550.000. Тогда мы смело можем ставить минимальную стартовую цену в 2.550.000 рублей. Такой подход даёт мгновенный отклик покупателей. Им сообщается единый день просмотров с интервалом в 20 минут. Покупатели видят записанных участников в журнале показа. Все они получают бланк предложения по цене. Как правило, участники поднимают стартовую цену на 7-10%. Срок продажи чаще всего занимает 1-2 недели.
Минусы аукциона. Его нельзя применять на нестандартных объектах, где нам доподлинно неизвестна минимальная цена последних сделок, и при широком распределении цен на аналоги. Возьмём случай из моей практики. Мы знаем, что по цене 82.000.000 рублей на объект звонков не было. Но минимально схожий по техническим характеристикам объект рекламируется по цене 50.000.000 рублей. Надо понимать, что схожесть объектов слишком условная, потому что речь идёт об историческом центре Москвы. Решаемся попробовать английский аукцион. Стартовая цена – 52.000.000 рублей. И вот тут опять срабатывает описанная мной ранее система расслоения групп покупателей на два ценовых диапазона. Так, на просмотр к нам приходят группы, которые рассматривают объект в диапазоне от 45.000.000 до 55.000.000 рублей. То есть для них цена 52.000.000 рублей – высокая граница, а не нижняя планка цен. Нас, естественно, “торгуют” вниз, а не соревнуются между собой за победу. Поэтому нельзя проводить английский аукцион, если вы не знаете, по какой минимальной цене был продан недавно схожий аналог.