Смешанная стратегия
Теперь смотрим, как применять смешанную стратегию. Вот пример из практики. Аналоги объекта стоят в диапазоне от 26.000.000 до 28.000.000 рублей. Три недели стоим в рекламе по цене 27.500.000 рублей. Ничего не происходит. Делаем шаг чуть больше 1% вниз, то есть ставим объект по цене 27.200.000. Приходит покупатель и делает предложение: 26.800.000. Собственник размышляет над предложением, а мы тут же ставим в рекламе цену 26.800.000. И сразу получаем второго претендента. Он тоже делает предложение в 26.800.000 рублей. Тут начинается конкуренция двух участников. Итоговая цена сделки – 27.100.000.
Собственник долгое время продавал дом – почти 10 лет. Последние пару лет стояла цена 24.000.000 рублей. Он обращается к нам за помощью, и мы выставляем дом за 23.000.000 рублей, делая локальную расклейку рекламы в посёлке. За счёт локальной рекламы находится женщина, которая заявляет, что такие дома, как наш, продаются тут не дороже 20.000.000 рублей и что она уже неоднократно предлагала за объект 19.500.000. Теперь мы знаем минимальную цену сделки. Знаем, что за 24.000.000 рублей за два года никто покупать дом не захотел. Значит, в этом диапазоне лежит возможность выхода на сделку. Теперь от голландского подхода переключаемся на английскую стратегию. Выставляем новое объявление на 19.900.000 рублей и мгновенно получаем обращение трёх покупателей. Все трое давно следят за посёлком. Итог конкуренции – сделка за 21.000.000 рублей.
Глава 35. Что такое home staging?
Home Staging буквально переводится как «инсценировка дома». То есть это процесс преобразования интерьера, а иногда и фасада, для последующей рекламы и продажи. Этот раздел маркетинга в недвижимости развивается в США более 20 лет. В России стали говорить о home staging 5-7 лет назад.
Правила home staging базируются на определённых поведенческих привычках, которые были исследованы в США на тысячах покупателей. Но прежде, чем я коснусь самих правил, хотелось бы поговорить о типовых заблуждениях собственников:
1. “Покупателю не важно, как выглядит объект недвижимости. Он всё равно в нём будет всё переделывать”. Нет! Покупатель смотрит объекты с беспорядком в доме (квартире) в последнюю очередь.
2. “Уборки вещей и мойки окон для продажи объекта достаточно”. Нет! Надо знать, что и как убирать.
3. “Ремонт увеличивает стоимость объекта, поэтому надо его сделать перед продажей”. Нет! Зачастую ремонт снижает стоимость объекта.
4. “Залог качественных фотографий – профессиональный фотограф”. Нет! Если фотограф сделает качественные фото неподготовленного объекта, легче продавать не станет.