– свободные деньги (так отвечают часто, но в большинстве случаев это оказывается враньём – сегодня очень мало людей со свободными деньгами).
4. “А много уже объектов посмотрели? Я пытаюсь понять, с чем мой объект сравниваете”.
Это позволяет выяснить, насколько клиент близок к покупке.
Как определить по ответам, насколько покупатель серьёзен? Если он ищет объект в определённой локации, у него одобрена ипотека, и он посмотрел уже 7-10 объектов, то он очень близок к сделке. Если же покупатель говорит, что понравились фото, пока раздумывает и, может быть, будет продавать свою квартиру, то он ещё очень далёк от сделки, и смысла звать его на показ квартиры нет.
Вывод: обязательно задавайте вопросы! Иначе рискуете потратить время впустую!
Глава 37. Показ недвижимости: типичные ошибки
У профессиональных агентов есть поговорка: «Собственник на показе – провал показа».
Покупатель, приходя на объект, хочет:
1. примерить на себя роль «хозяина»;
2. сбить цену, высказывая критические замечания;
3. посовещаться со своими спутниками.
Собственник при показе всем видом демонстрирует, что хозяин – он. От некоторых даже исходят флюиды «так, ничего тут не трогайте, тут всё моё». Не стоит так себя вести, лучше дайте покупателям самим пройтись по объекту (квартире или дому). И не следуйте за ними по пятам со словами: «Тут у нас холодильник», «Тут у нас санузел». Поверьте, покупатель не идиот, он умеет отличить унитаз от холодильника. Если будет надо, вам зададут вопрос.
Критические замечания покупателя объясняются целью сбить цену. Терпите, на его месте вы бы вели себя точно так же.
Не закидывайте покупателя информацией. Серьёзный покупатель сам всё спросит.
На какие вопросы нужно подготовить ответы:
А. Основание вступления в собственность, количество собственников.
Б. Причину продажи и схему сделки. Тут я снова упомяну о важности проработки цели сделки до всей истории с продажей.
В. Размеры комнат. Нет, не площадь, а длину и ширину. Серьёзный покупатель будет «расставлять» свою мебель уже на просмотре и обязательно спросит о размере комнат. Желательно иметь под рукой рулетку.
Г. Выясните, в какую сторону света выходит каждое окно. Это очень частый вопрос.
Д. Пять достоинств вашего дома (квартиры).
Возникает главный вопрос: как подготовить объект к показу? Ведь многие продавцы живут в объекте. Основная ошибка продавцов – показ объекта по первому требованию. Правильнее же назначить конкретный день показа. Все серьёзные покупатели дождутся этого дня. Назначайте его в удобное время. Показ длится 1-2 часа. Покупателей распределите в расписании с интервалом в 20 минут. Таким образом, покупатели столкнутся друг с другом на входе, что создаст эффект востребованного объекта.