Перед показом:
А. Квартира (дом) убирается так же, как было на фото.
Б. Сантехника моется.
В. Все комнаты проветриваются.
Г. Если продаётся квартира, проводится уборка лестничной площадки.
Д. Посторонний запах в подъезде устраняется хлорсодержащими средствами. Хлорка убивает бактерии, которые являются причиной запаха. Когда пахнет хлоркой, у покупателя всегда возникает ощущение ухоженности подъезда.
Ну и наконец, ведите список всех покупателей, которые приходили смотреть объект. Чуть ниже я поясню, зачем этот список нужен.
Глава 38. Фразы, которые нельзя произносить при показе квартиры
Презентация недвижимости – это слова, образы и эмоции.
Один из основных принципов презентации таков: слова вызывают эмоции, а эмоции заставляют действовать. Если вы хотите избежать негативной реакции покупателя или, наоборот, вызвать положительную, нужно задуматься о словах, которые вы произносите на показе квартиры. А иногда лучше и вовсе промолчать, нежели произнести фразы, которые я перечислю в этой главе.
Вот список выражений, запрещённых к использованию продавцом или покупателем недвижимости. Их нельзя использовать не потому, что вас за это кто-то накажет. Причина в том, что если вы продаёте недвижимость и произносите эти фразы вслух, вкладывая в свои слова определённый смысл, вторая сторона диалога расшифровывает совсем иной смысл, и вы не добиваетесь своей цели.
“Я никуда не спешу”
Совершенно провальная фраза, которую используют собственники. Произнося это, люди подразумевают, что если они поспешат, то рискуют потерять в деньгах.
Если я, как собственник, спешу, то покупатель, используя эту мою якобы слабость, меня “сторгует”. И, наоборот, если я – покупатель, то мне поднимут цену. Ни первое, ни второе не имеет отношения к действительности. Но что же слышит вторая сторона диалога? Покупатель вместо “я никуда не спешу” услышит: “Я не собираюсь продавать эту недвижимость. Может быть, я продам сегодня, может быть – через год, а, возможно – и никогда”.
Что услышит агент по недвижимости? Что он в ближайшее время не заработает ни копейки и что не надо к такому собственнику приводить покупателей или водить такого покупателя по объектам.
В результате вместо отстаивания своих интересов из-за фразы “я никуда не спешу” вы потеряете сделку!
Совет. Вместо этой фразы озвучивайте конкретную дату, к которой вам нужно или решить задачу, или отказаться от неё.
“Я не готов скинуть ни копейки”
В подавляющем большинстве случаев эта фраза звучит 3-4 раза за весь период продажи недвижимости. Сначала вы не готовы скинуть с 5.000.000, потом – с 4.800.000, потом – с 4.500.000, а в самом конце – с 4.300.000 рублей (долларов, евро, йен и т.д.). Вы это знаете, вторая сторона переговоров это знает и агент по недвижимости, представляющий интересы покупателя, тоже знает.