Совет. Поставьте в любое место этой фразы слово “пока” и вы не будете выглядеть глупо! “Я ПОКА не готов давать скидку” – такая фраза оставляет вам шанс на второй разговор с покупателем.
“У меня есть другие покупатели за эти деньги, поэтому принимайте решение быстрее”
Любимое вранье собственников при продаже.
Откуда я знаю, что это неправда? Если есть другие покупатели за эти деньги, то почему они ещё не купили? Потому что это покупатели или не на эту недвижимость, или не за эти деньги. Начинать отношения продавца с покупателем с вранья – плохая тактика. Если обманул в мелочах, то где гарантия, что не соврёшь и не “кинешь” по-крупному?
Совет. Используйте открытый показ и письменное предложение по цене, чтобы показать конкуренцию за вашу недвижимость со стороны покупателей.
“Какая вам разница, почему мы продаём свою недвижимость?”
По ответу на этот вопрос потенциальный покупатель старается понять серьёзность намерений собственника. Внятный и разумный ответ является приглашением к переговорам по условиям сделки. Отсутствие ответа говорит о том, что собственник решил проверить, по какой цене он сможет продать свой объект, но на самом деле не нуждается в сделке. Я вижу объекты, которые “висят” в рекламе годами. А если сегодня позвонить таким собственникам, они сообщат, что всё ещё ждут ответа на один вопрос: можно ли продать объект по их цене?
Совет. Объясните настоящую причину, по которой вы продаёте одну недвижимость и, возможно, покупаете другую. Серьёзный покупатель сразу “ухватится” за ваш вариант.
“Кому надо, тот и так купит”
Так говорит собственник в ответ на критику объекта. Но владелец не понимает, что покупатель пытается критиковать недвижимость, указывая на её недостатки, чтобы начать снижать цену. Произнося эту фразу, собственник имеет в виду, что эти недостатки не настолько критичны для серьёзного покупателя, чтобы отказаться от покупки.
Иногда собственник ошибочно принимает критикующего покупателя за несерьёзного болвана. Но всё ровно наоборот: несерьёзный и незаинтересованный именно в этой недвижимости покупатель не будет тратить время и энергию на пустые, с его точки зрения, переговоры, а следовательно, не будет давать критических замечаний. Праздный покупатель молча пройдёт по объекту и “свернёт” просмотр за 10 минут.
Критикует – значит есть интерес. Но что слышит покупатель в этих словах? Неготовность рассматривать аргументы второй стороны диалога. И, как следствие, они вызывают сомнение в договороспособности собственника. Именно после этой фразы серьёзный покупатель говорит себе: “Не трать время, с ним каши не сваришь. На рынке ещё много похожих квартир”.