Бетонное казино (Высоцкая, Смирнов) - страница 85
ПРАВИЛО №1. Серьёзный покупатель долго осматривает объект, просит документы по квартире и часто задаёт сложные вопросы. Планировка ему нужна потому, что “горячий” покупатель тем и отличается от простых зевак: он сразу начинает “расставлять” мебель в приглянувшемся ему объекте и либо сам замеряет площадь комнат рулеткой, либо запрашивает точные размеры у продавца. Такого покупателя агенту необходимо выделять из общего списка. А покупатель, сам того не зная, таким образом себя "выдаёт" и попадается в ловушку, потому что теперь опытный агент не даст ему большую скидку.
В тот вечер интересант Д. предложение по цене не оставил. Зато предложение по цене в 12.500.000 оставили другие интересанты, пришедшие на показ первыми. Но через день они объявили, что выбрали другой объект.
Предложение по цене – важный документ для переговоров между покупателем и продавцом. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)
02 и 06 мая. Прошли второй и третий открытые показы. Казалось, интересант Д. уже исчез. Но мы ведём точный список интересантов по каждому объекту и журнал показов, поэтому в середине мая мы снова прозвонили всех интересантов, которые уже были на показе.
ПРАВИЛО №2. Всегда ведите список интересантов, которые вам звонили, и журнал показов, в котором фиксируйте тех, кто был на объекте. Так вы не потеряете серьёзного покупателя.
Журнал показов разделяет тех, кто звонил, и тех, кто смотрел. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)
Оказалось, все майские праздники интересант Д. ходил на просмотры объектов конкурентов и вёл переговоры по цене. Он “торговал” одновременно три объекта с ремонтом и сравнивал ещё два объекта без отделки. И только после повторного звонка мы получили от него первое предложение по цене. Это случилось 10 мая, то есть через 19 дней после просмотра! Если вы сейчас продаёте квартиру, подумайте, сколько у вас было на первых просмотрах серьёзных покупателей, которым вы не перезвонили.
Интересант Д. сделал предложение по цене в 11.900.000 рублей в письменном виде, которое было обосновано и подтверждено ссылками на рекламные объявления квартир-конкурентов. В течение следующих десяти дней мы вели переговоры по цене. Интересант Д. несколько раз их сворачивал, аргументируя тем, что у него есть всего 12.000.000 и не более, отписывался, что занят, или просто молчал, но мы возвращали его к переговорам. Дважды он повторно осматривал квартиру и на один из просмотров вызывал технического специалиста из строительной компании “Донстрой”, чтобы обосновать недостатки в квартире. Собственник, видя такую недоверчивость к качеству своей квартиры, даже засомневался, стоит ли ему продавать её такому придирчивому покупателю. Напряжение чувствовалось с обеих сторон.