2. Отличия от конкурентов
Их удобно формулировать в виде списков: «Три/пять/семь отличий нашего продукта от аналогов».
3. Факты о нашей компании, социальные доказательства
Сертификаты, лицензии, дипломы, награды, отзывы звездных клиентов, отзывы незвездных клиентов, публикации в СМИ, участие в профильных конференциях — все, что доказывает: нашему обещанию можно верить.
Ступень 5. Человек знает много о вашем продукте
Задача публикаций на этом этапе — подвести к покупке.
Отвечаем в постах на вопросы, часто задаваемые непосредственно перед покупкой: можно заказать два размера платья, дома примерить и оставить один? Можно ли оплатить с телефона? Подойдет ли упаковка для подарка?
Понимая, что клиент уже «горячий», не расслабляемся: мелочи, о которых идет речь, могут как успешно довести его до покупки, так и охладить. Кроме того, нашим подписчикам, находящимся на пятой ступени, не повредит небольшой стимул для принятия окончательного решения.
Это могут быть:
• спецпредложения;
• тест-драйвы, бесплатные образцы;
• гарантия.
Отзывы и успешные кейсы клиентов
Это сильное оружие, которое уместно и хорошо работает на любом этапе.
В идеальном варианте в нашем арсенале должны быть отзывы и истории людей, которые начали свой путь к покупке вашего продукта с разных ступеней.
• «Я и не подозревал, что у меня есть такая проблема…» (ступень 1).
• «Годами мучилась от сухости кожи…» (ступень 2).
• «Была в замешательстве от того, сколько производителей кричат о преимуществах своей косметики…» (ступень 3).
• «Я долго не верила, что есть косметика, которая действительно может улучшить цвет лица…» (ступень 4).
• «Что-то меня останавливало, но когда я узнала, что можно бесплатно заказать пробник…» (ступень 5).
Такие отзывы будут производить более сильное впечатление на читателей, которые находятся на такой же стартовой позиции, и быстрее подводить их к покупке.
По отношению к продукту всех потенциальных клиентов можно разделить на пять категорий («ступеней» в терминологии Юджина Шварца). Для каждой из них нужны свои типы постов.
• Ступень 1. Люди, которые не осознают, что у них есть проблема. Возможные схемы постов: «А вы знаете, что?», «Пять признаков того, что…», «Тесты».
• Ступень 2. Люди, которые осознают, что у них есть проблема, но не знают или не задумываются о том, какие решения существуют. Типы постов: «Варианты решения, их плюсы и минусы», «Комплексное решение, частью которого является (или апгрейдом которого может быть) наш продукт», «Описание тренда».
• Ступень 3. Люди, знающие о существовании разных способов решений, но не выбравшие конкретный и не знающие о вашем продукте. Примеры постов: «Знаменитости, которые выбрали наш тип продукта», «Развенчание мифов о нашей категории продукта», «Приятные побочные эффекты от нашей категории продукта».