«Да, мне надо принять решение. Глупо уходить, так ничего и не решив».
«Да, такой квалифицированный продавец действительно поможет мне выбрать лучшее».
«Хорошо, что он не настаивает и не давит на меня. Я ощущаю себя спокойно. Могу и отказаться от покупки. А могу и купить прямо сейчас».
Вы понимаете, что произошло? Продавец ненавязчиво выманил вас на свою территорию, и вы уже сами подсознательно уговариваете себя совершить покупку именно у него.
Но при этом у вас остаётся полное ощущение, что вы абсолютно самостоятельно принимаете решение.
Так оно и есть. Просто консультант показал высший пилотаж в искусстве продажи, и вы не можете это не оценить и не довериться такому профессионалу.
А теперь посмотрите на эту ситуацию с точки зрения продавца – то есть, со своей собственной.
Почему бы вам не взаимодействовать со своими слушателями таким же образом?
Вы ведь помните, что продажа – это не цель, а следствие ваших взаимоотношений с клиентом. И этим вопросом, заданным в конце вашей презентации, вы подчеркиваете: я хочу быть вам полезным; я готов предоставить вам максимум информации; я уважаю любое ваше решение.
А в голове клиента вы аккуратно закрепляете связь: самое лучшее решение связано с этим человеком / этой компанией.
Такой же вопрос можно использовать при переговорах с потенциальным партнёром для создания аналогичной связи.
И даже при выступлении перед коллективом вашей компании. Например, при лоббировании своего нововведения (глава 18) в конце выступления спросите сотрудников:
– На какие ваши вопросы я могу ответить, чтобы эта идея стала вам понятнее, и мы могли начать с ней работать?
Как и в приведённом выше примере, вы этим вопросом выманиваете сотрудников на свою территорию, одновременно демонстрируя им уважение и готовность к диалогу. Разве смогут они игнорировать вашу новую идею после этого?
Берите этот манёвр на вооружение – и клиенты сделают свой выбор: сотрудничать с вами!
Глава 22
Как правильно отправлять сотрудников на внешнее обучение?
Из урока вы узнаете:
– Что необходимо учесть, отправляя сотрудников компании на внешнее обучение.
– Как сделать так, чтобы внешнее обучение сотрудников дало компании результат.
Попробовали ли вы уже внедрить в своей компании систему внутреннего обучения сотрудников, которой была посвящена 4 глава?
Или вы предпочитаете отправлять своих людей на внешнее обучение?
Эти два способа поднятия компетентности сотрудников не являются взаимоисключающими. Наоборот, они дополняют друг друга и дают прекрасные результаты при параллельном использовании.