В-третьих, делегируя своим коллегам необходимость самим решать проблемы, вы тренируете в них чувство ответственности. А при самостоятельном решении проблем растёт их профессионализм.
В-четвёртых, вы даёте им возможность гордиться собой, если они нашли правильное решение и справились с ситуацией. Пусть они приходят к вам в кабинет не для того, чтобы взывать о помощи, а для того, чтобы отчитаться об успехе. Представьте себе, насколько это приятнее для обеих сторон!
И каждый раз, когда они это делают – хвалите их ясно и точно (можете обратиться к главе 16).
И в завершение этой главы – одна хитрая подсказка.
Просите сотрудников заполнять разработанную вами форму, в которой необходимо сформулировать проблему и изложить два варианта решения. Сохраняйте заполненные формы – и у вас накопится отличный банк решений!
Глава 21
Как сделать презентацию своего товара или услуги ещё более убедительной?
Из урока вы узнаете:
– Как создать атмосферу доверительного и открытого общения с клиентом.
– Как помочь потенциальному клиенту решить работать именно с вами.
В главе 10 вы уже узнали, как правильно построить презентацию ваших услуг или вашего товара (пирамида из девяти слоёв).
А здесь я расскажу о небольшом дополнении к этой презентации, которое служит тонким и точным манёвром для максимальной убедительности.
Итак, в завершение презентации задайте вашему слушателю или слушателям еще один вопрос:
– На какие ваши вопросы я могу ответить, чтобы вы приняли наилучшее для себя решение?
Да, именно в такой формулировке. Почему? Потому что такая фраза воздействует сразу на несколько точек в подсознании вашего собеседника.
Чтобы понять это воздействие, представьте себя на месте покупателя.
Допустим, вы в магазине бытовой техники выбираете новый пылесос.
Продавец-консультант провёл вас вдоль полок с пылесосами, рассказал о достоинствах и недостатках каждой модели, пояснил различия между ценовыми категориями и т. д. Вам в принципе всё понятно, и вы близки к тому, чтобы принять решение. Но почему-то находитесь в колебаниях: может быть, съездить ещё в другой магазин посмотреть? Или взять паузу и подумать пару дней?
И тут продавец, видя вашу нерешительность, доброжелательно спрашивает:
– Скажите, на какие ваши вопросы я могу ответить, чтобы вы приняли наилучшее для себя решение? Я бы хотел быть вам полезным.
В вашем подсознании происходит еле слышный щелчок, вы незаметно для себя перешагиваете на поле деятельности продавца, в его пространство, и у вас появляются другие мысли:
«Да, надо ещё поспрашивать вот про эту модель и про ту, на соседнем стеллаже. Раз уж я здесь, выясню всё до конца».