У меня есть любимый прозрачный портфель из пластика. Я беру его с собой на особо сложные встречи или переговоры или когда мне нужно пройти строгий таможенный контроль. В этом портфеле лежат наисекретнейшие документы. Но когда я иду с ним через пограничный контроль, таможенники умирают от смеха и говорят: «Наш человек! Даже останавливать не будем». В недрах портфеля якобы все видно, но на самом деле видны только папки. И никому в голову не приходит заглянуть в мой прозрачный портфельчик, где лежат такие наисекретнейшие документы, которые с большим удовольствием увидели бы все сильные мира сего, потому что эти бумаги способны повлиять не на одну судьбу.
Вот вы поулыбались и заговорили с человеком, но как, в каких обстоятельствах происходит ваша первая встреча?
Давным-давно меня научили в Италии — никогда не садись, когда ты пришел куда-то на встречу. Только стой. И вот почему. Обычно я прихожу на деловую встречу с портфелем. Мне предлагают кофе, чай, сладости. Я сажусь за низкий столик, в удобное кресло, в котором можно фривольно развалиться и с которого невозможно резко встать. Листаю журнал, копаюсь в телефоне, наслаждаюсь кофе. И вдруг внезапно за тобой выходит человек, к которому ты пришел. Дальше начинаются суетня и совершенно ужасные жесты. Он протягивает ладонь для рукопожатия — а у меня руки заняты кофе. Надо срочно поставить чашку, не расплескав и не опрокинув, на журнальный столик. А это сложно, потому что ты сидишь ниже уровня столешницы. Сидя подавать руку невозможно. Значит, ты должен сделать усилие и приподняться — а пока возишься, человек продолжает стоять над тобой с протянутой рукой. И в это время еще, как часто бывает, когда начинаешь нервничать и торопиться, можно легко расплескать чашку. И опрокинуть чемоданчик, хорошо, если себе на ногу, а не хозяину.
Эти судорожные движения подсознательно оставят очень негативное впечатление о вас. Совсем другое дело — дать крепкое рукопожатие, когда тебе протягивают руку. Это выстроит впечатление о тебе как о человеке, с которым легко и приятно вести диалог. Так что итальянцы, на мой взгляд, правы.
Вообще я не люблю вести переговоры в ресторанах. Потому что разговаривать с полным ртом невозможно, особенно когда к тебе обращаются и спрашивают твое мнение. Жующего легко поставить в тупик. А человек, застигнутый врасплох, теряется и позиция его собеседника становится выигрышной.
Кстати, это можно сделать специально. В ту секунду, когда человек начинает жевать, — задайте ему вопрос. У него в этот момент отключен мозг, или он вам выдаст, жуя, то, что должен держать в секрете, но сделает это рефлекторно — потому что отвлекся на поедание сладостей. Или он будет смущен и ему нечего будет сказать. В любом случае это снижение позиции соперника, когда это необходимо. Производить впечатление на других учишься каждый день. Раньше, когда я заходил в помещение, где за большим переговорным столом сидели человек 30, начинал всех обходить и здороваться с каждым за руку, да еще нужно было при этом что-то сказать.