Эффективные продажи: кратко, ясно, просто (Этерингтон) - страница 17
Такие вопросы позволяют потенциальным покупателям полагать, что у них есть выбор, хотя на самом деле оба возможных ответа будут в пользу спрашивающего. Конечно, клиент может ответить, что ему не подходит ни то ни другое. Но в действительности 80 % людей выбирают одну из предложенных альтернатив. «Когда вам будет удобно встретиться в следующий раз — во вторник 24-го или в пятницу 3-го?» Или: «Оцените наше предложение: вы бы апробировали его во всем мире или только в Европе? Будущее проекта зависит от вас!»
Вот основные типы вопросов. Но просто задавать вопросы недостаточно — важно держать клиента за руку и вести его (с помощью вопросов) к нужному решению. Бессистемное задавание вопросов быстро создаст проблемы, так же как и всплытие со дна к поверхности воды без соблюдения определенных правил.
Вот почему…
…вам нужна продажа, а не кессонная болезнь
Важно учитывать контекст. Большинство продавцов-любителей очень торопятся рассказать клиенту всё о своем товаре. Они были на курсах или читали пару книг вроде этой и знают, о чем надо спрашивать. А потому нетерпеливо задают несколько ритуальных вопросов и переходят к презентации.
Ситуацию можно сравнить с кессонной болезнью, которая возникает при быстром подъеме с глубины на поверхность. Ныряльщик подвергает свои легкие значительному напряжению, что вызывает образование крошечных пузырьков азота в крови. Это провоцирует сильные болезненные судороги, которые при отсутствии должного лечения могут привести к смерти.
Так, начинающий продавец, который слишком быстро подводит покупателя к решению, точно так же провоцирует «раннюю смерть» продажи. Чем больше он торопится завершить сделку, тем скорее сталкивается с возражениями, касающимися стоимости продукта, — назовем их «судорогами».
Большинство попыток начинающих продавцов неудачны потому, что те не представляют, насколько вредна для продажи неуемная спешка. Это можно увидеть, если сравнить количество времени, которое профессиональные и начинающие продавцы тратят на каждый этап продажи.
План-график продавца-любителя выглядит так.
Обычная любительская продажа
Исследования показывают, что хорошо подготовленная и успешная продажа предполагает гораздо более длительный исследовательский этап. Соответственно, в переговорах о цене и последующей скидке нет такой необходимости. В действительности чем длиннее подготовительный этап, тем эффективнее сама сделка. Это можно сравнить с ожиданием праздника — чем оно дольше, тем больше от него радости.
План-график профессионального продавца высшего уровня