уть,
получаем».
Я напоминаю клиентам о причине встречи. Я рассказываю о пути, которым собираюсь пойти (задавать вопросы). Я сообщаю, что мы получаем в результате (нет никаких желаний — я ухожу; есть что улучшить — я остаюсь для дальнейшего обсуждения).
Чаще всего я начинаю встречу так: «Уважаемый Клиент, сегодня я хочу убедиться, что наша компания может предложить вам то, что вы ищете [причина]. Чтобы сделать это, я бы хотел задать вам некоторые вопросы [путь]. Из ваших ответов нам обоим очень быстро станет ясно, может ли наша компания помочь вам. Если да, я останусь и узнаю больше о ваших запросах, а если нет — я уйду [получаем]. Хорошо?»
Будьте доходчивы. «Вы не могли бы описать мне критерии, по которым будете определять успех проекта, как планируете измерять их и какие ставите нам сроки?»
Продавец-любитель, который задал этот вопрос, хотел впечатлить потенциального покупателя деловым подходом. Но, скорее всего, своим непонятным вопросом заставил клиента чувствовать себя неуверенно, что снизило его доверие к продавцу. Основная задача — продавать, а не впечатлять. Совсем не сложно переформулировать вопрос: «Скажите, пожалуйста, чего вы ждете от этого проекта и в какие сроки?»
Будьте точны. Важно задавать конкретные вопросы, чтобы не получить расплывчатые уклончивые ответы. Вопросы наподобие «Что вы думаете о ценах на коммерческую недвижимость в Великобритании в ближайшем будущем?» или «Как высмотрите на слияние агентства Reuters и корпорации Thomson Financial?» не назовешь конкретными. Сформулируйте более точно: «Как вы считаете, цены на коммерческую недвижимость в Лондоне вырастут или упадут в ближайшие два года?» и «Какую выгоду клиенты агентства Reuters и корпорации Thomson получат от слияния?».
Из этого правила есть исключения. Например, когда надо разговорить спокойного молчаливого покупателя. В таком случае общие вопросы типа «Каково ваше мнение насчет …?» и «Что вы думаете о …?» помогут быстро развязать язык.
Будьте проще. «Сколько тренингов проходят ваши менеджеры по продажам каждый год и, следовательно, насколько хорошо они умеют начинать звонок, заканчивать его, преодолевать возражения и обсуждать цену?» По существу, в этом вопросе притаилось целых пять, и вашему собеседнику нужно дать пять ответов. Человек растеряется: он начнет думать одновременно о тренингах и об их результатах. Поэтому задайте отдельные вопросы: «Сколько тренингов в год вы предлагаете вашим продажникам?» Затем, когда получите четкий ответ, можете спросить: «Насколько хорошо они начинают телефонный звонок?» И так до тех пор, пока не получите всю нужную информацию.