Так что не стоит открывать ноутбук с презентацией до того, как вы целиком поймете проблему клиента с его точки зрения.
Продавец выбирает выгоду, которую покажет покупателю, в процессе прояснения его желаний. Отвечая «да» на вводный вопрос, клиент просит продавца презентовать решение.
КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ
Контрольный вопрос — самый важный из тех, которые следует задать в ходе рассказа о выгоде. Во время встречи нужно постоянно убеждаться в том, что клиент понимает то, что рассказывает и показывает продавец.
«Я понятно это объяснил?»
«Вы поняли связь между нами и нашими американскими партнерами?»
«Вы можете идентифицировать контрольную систему, которую будете использовать?»
По существу, это урок алгебры
Кстати, нельзя рассчитывать на то, что покупатель сам задаст продавцу уточняющие вопросы. Люди так не делают, поскольку боятся показаться недогадливыми и глуповатыми. Прямо как на уроке алгебры в школьные годы. Все надеются на то, что непонятный момент объяснят еще раз. Кроме того, вместо вопроса «Вы поняли, что я вам говорил?» выбирайте более дипломатичный: «Мне удалось достаточно ясно сформулировать мысль?»
Сила совмещения вопросов разного типа
Совмещать основную мысль презентации с вопросом, цель которого — получение информации, весьма эффективно.
«У вас будет тренинг из двух полдневных модулей. Вы видите в этом преимущество?»
Во-первых, вопрос заставит покупателя подумать еще об одном аргументе в пользу продукта.
Во-вторых, так покупатель сам сформулирует выгоду. Склонить его к согласию — шаг к закрытию сделки. Несогласие или возражение мешают заключению сделки. Вопросы (в противовес обычному любительскому «питчу») помогут избежать возможных возражений. Всё потому, что вопросы стимулируют покупателя обсуждать те проблемы, которые продавец способен решить. Именно это и требуется.
Часто говорят: исключение подтверждает правило, — а потому стоит заметить, что вопрос с целью получения информации, сформулированный как наводящий, становится подтверждающим.
«Я уверен, вы согласны, что такой подход значительно упрощает процесс?»
«Правда же видно, что нашего дизайнера посетила муза?»
«Экономия средств очевидна, не так ли?»
Вот три важных замечания, которые нужно сделать о технике задавания вопросов.
Можно повысить эффект вопросов, соединяя их с комплиментами: «Как опытный менеджер по продажам, вы должны согласиться со мной…» Или: «Как человек, который хорошо знает этот рынок, вы не поспорите с тем, что…»
Будьте очень аккуратны, используя данный метод с людьми, которые не уверены в себе или неразговорчивы. Велика вероятность, что они согласятся с вами из вежливости, хотя на самом деле будут думать по-другому. Такое согласие, полученное в результате недопонимания вопроса, никуда не приведет. Сомнения так и останутся невысказанными.