Продавец-профессионал в общении с тем же клиентом задает вопросы о беспокойствах и намекающие вопросы. Эффект противоположный. Он заставляет покупателя думать о проблемах и их последствиях (тех, которые способен устранить его продукт).
Клиент не может о них не думать, потому что, отвечая на вопросы, он говорит о своих проблемах. И его день постепенно движется к уровню –5. Или даже ниже.
НО когда продавец наконец-то убирает ногу с головы покупателя (что делает либо в тот же день, либо через несколько встреч), ценность решения (глотка воздуха) можно представить на графике как «АЧ5» или больше. Другими словами, ценность в сознании покупателя гораздо выше.
Итак, с точки зрения покупателя…
…единственная ценность производителя стульев…
…единственная ценность банка…
…единственная ценность супермаркета…
…единственная ценность производителя автомобилей…
…единственная ценность строителя…
…единственная ценность производителя программного обеспечения…
…единственная ценность отеля…
…единственная ценность издателя…
…единственная ценность производителя одежды…
…единственная ценность стоматолога…
…единственная ценность ТВ-компании… …единственная ценность газеты… …единственная ценность сайта… …единственная ценность типографии… …единственная ценность ВАШЕГО продукта…
…в способности решить проблему.
Таким образом, чтобы продать продукт, нужно заставить потенциального покупателя думать о его проблемах до того, как предлагать ему решение.
НА ЗАМЕТКУ
Клиент будет прекрасно себя чувствовать с продуктом или без него.
В любом случае его жизнь будет вполне нормальной!
Так что нужно реально смотреть на вещи, если не хотите проиграть.
Разумный вопрос — половина мудрости.
Фрэнсис Бэкон (1521–1626), философ и лорд-канцлер Англии
4. Особенности, преимущества и выгоды
«Это несправедливо! Они должны быть заинтересованы во всем, что касается нас. Мне всё равно… Мы выбивались из сил, чтобы создать этот бизнес, и пусть уж они про него послушают!»
Еще раз повторю то, о чем уже писал: большинству покупателей плевать на продукт. Клиенты просто хотят знать, как он может быть им ПОЛЕЗЕН. Они хотят знать, как продукт решает проблему, снимает беспокойство или помогает достичь результатов в бизнесе. Слишком часто продавцы-любители концентрируются на описании замечательных свойств продукта или компании. Они рассказывают, как давно работают на рынке (кому это интересно?), как они рады объявить об открытии нового офиса (поздравим их!), что у них круглосуточное обслуживание (как и у всех их конкурентов), о регулярном новостном письме (