Эффективные продажи: кратко, ясно, просто (Этерингтон) - страница 32
Организации, которые продают лотерейные билеты, проанализировали поведение людей, которые их покупают. Они выяснили, что покупатели билетов находятся на пике счастья в момент выбора номера и покупки. Периоды ожидания, когда до розыгрыша несколько часов или дней, — самые лучшие. Чем ближе розыгрыш, тем меньше ощущение счастья и уверенности. Точка наименьшего оптимизма — момент, когда называют выигрышные номера.
Есть знаменитая история о философе Сократе. К нему на рынке подошел молодой человек и спросил: «Учитель, когда ты возьмешь меня в ученики?» Сократ ничего не ответил, а повел его к реке. Опустил его голову под воду и стал удерживать ногой. Через 15 секунд юноша начал сопротивляться, но Сократ продолжал удерживать его. Через 30 секунд молодой человек начал паниковать и извиваться, однако нога Сократа оставалась на месте. Еще 15 секунд спустя юноша стал захлебываться, ему определенно нужен был глоток воздуха. Через несколько секунд коварный Сократ отпустил его и дал вдохнуть после почти целой минуты под водой.
Парень спросил: «Что это было?!» — и Сократ ответил: «Я не возьму тебя в ученики, пока твоя жажда знаний не будет столь же сильна, как и жажда воздуха пару минут назад!»
И именно такой способ эффективен в продажах.
Если продавец хочет продать продукт по наивысшей цене, нужно, чтобы клиент страстно желал решения своей проблемы. Чем дольше он ждет, при этом говоря и думая о своей проблеме, тем сильнее его «желания» и «потребности». Чем сильнее «желания» и «потребности», тем выше ценность предложения в сознании клиента.
Во время продажи продавец заставляет покупателя — а до их встречи у этого последнего был вполне нормальный день — размышлять о своих проблемах. Раньше он предпочитал о них не думать или вовсе не знал об их существовании. Теперь же он просто не может выкинуть их из головы.
Вопросы всегда полностью занимают сознание. Запустив этот мыслительный процесс, вы спровоцируете желание получить решение.
Если представить обычный день в виде графика, на котором +10 означает действительно хороший день, а –10 символизирует день отчаяния, тогда процесс «самоубеждения» становится чуть яснее.
Как видите, у обычного клиента нормальный день, может быть, чуть веселее вчерашнего. Ничего особенного, немного выше нуля.
Сначала начинающий продавец обращается к потенциальному покупателю c несколькими срочными проблемами, делает презентацию. Клиент воспринимает это с умеренным интересом и думает, что, возможно, в предложении есть нечто ценное. Это поднимает оценку дня на несколько пунктов (ценность с точки зрения покупателя на такой заурядной встрече представлена буквой «А»). В конце встречи клиент просит продавца дать ему брошюру и говорит, что «даст знать о своем решении». Может быть, он сделает это… когда-нибудь… Продавец-любитель думает: я сделал всё, что было в моих силах. Теперь всё в руках божьих. Но он ошибается.