Прибыль
Прибыль — сумма, на которую доход превышает затраты. Если какая-то особенность товара будет полезна в финансовой сфере, запишите ее. Я часто слышу, что в сфере продаж всё дело в деньгах, но это не так. Кроме того, помните, что одна особенность способна решить вопросов больше, чем эти четыре «П», так что запишите их все.
Престиж
Почему одни любят MINI, а другие — Rolls-Royce? Почему кто-то летает бизнес-классом, а кто-то экономом? Почему мои родные дети отказываются делать покупки в одной торговой сети и выбирают другую, более дорогую? Ведь результаты одни и те же. Водители попадают из точки А в точку Б. Пассажиры самолетов оказываются в одном и том же месте вне зависимости от того, где они сидят — впереди или в хвосте. В обеих торговых сетях продаются одни и те же продукты. Так в чем же дело? В престижности. Особенность вашего товара может решить проблему престижа или самооценки? Запишите ее.
Приятность
Возможно, один из самых базовых стимулов. Это легкость в использовании, простота, доступность, сплошное удовольствие для органов чувств, сексуальность, красота, внешний вид, привлекательность, цвет и т. д. Если особенность вашего товара решает эти вопросы, запишите ее.
В чем выгода?
Преимущества — это потенциальные выгоды. А выгоды — самое важное, что можно предложить клиентам. Выгода — это решение. Думайте обо всех выгодах как о ценностях и преимуществах для конкретного клиента. А они определяются его целями и проблемами.
Один и тот же продукт может давать разные выгоды разным клиентам в зависимости от их проблем. Если ваша компания организовывает торговые выставки, то их особенности могут означать разное для разных участников.
Для дельцов большое число посетителей означает возможность представить свой новый товар. Кто-то хочет выставляться, чтобы общаться с другими участниками. Для других выставка — возможность сориентировать на рынке новых сотрудников. Профессиональный продавец всегда связывает особенности и преимущества с целями своих клиентов так, чтобы они хорошо видели выгоды. Продавцы делают это, компилируя и подготавливая вопросы заранее, причем фокусируются на областях, в которых у них есть решения.
Помните, что выгода может быть неочевидной. Продавцы-профессионалы всегда переводят особенности в преимущества и выгоды. Например, можно сказать: «Одна из особенностей нашей торговой выставки в том, что посетители платят 99 долларов США за вход. Преимущество состоит в том, что на выставке оказываются только те, кто действительно хочет увидеть предлагаемый вами товар, а