Эффективные продажи: кратко, ясно, просто (Этерингтон) - страница 46

Отговорки. Выведите на чистую воду уклончивого клиента с помощью техники «Если… то…». Гипотетические сценарии, показывающие, как легко устраняются помехи, развеют дымовую завесу, за которой прячется потенциальный покупатель. Это также подходящий момент, чтобы прояснить, кто именно будет принимать решение.


— Рой, просто говорите вежливо, и она выйдет.

— Время «вежливого говорения» прошло, настало время выламывания дверей!

Уолтер Мэттау и Ли Грант в комедии «Номер в отеле "Плаза"»

6. Как продавать в тяжелые времена

Дела не могут всегда идти хорошо. Большинство продавцов-любителей этого не осознают. Они рассчитывают, что в следующем году люди будут покупать их товар так же хорошо, как и в минувшем. По их словам, они всё понимают, но, когда заказов становится мало, надеются, что всё происходящее — тяжелый страшный сон. Они полагают, что скоро проснутся — и снова наступят хорошие времена. Даже в прекрасных рыночных условиях случаются циклы спада. Некоторые длятся долго, тогда их называют рецессиями. Они бывают на всех рынках.

Непродающие руководители по-своему борются за продажи на этих трудных рынках. Первая реакция — снизить цену. Вторая — метаться в поисках новых покупателей. Или требовать, чтобы этим занялись профессиональные продавцы их компаний. «Продажи — это лотерея», — повторяют они (и где только нахватались?).

«Чем больше встреч вы проведете, тем больше заказов получите. Больше встреч — вот ответ!»

Такая стратегия хороша во время бума, как, например, в первые годы XXI века. Но с момента банковского и кредитного кризиса 2007 года дела пошли «не так уж и хорошо». И тогда стратегия «больше встреч — больше заказов» перестала работать: люди начали осторожнее обращаться с деньгами.

Вот пять вещей, которые делают непродавцы в тяжелые времена.

Снижают цены.

Надеются: а вдруг что-то изменится к лучшему? — и привыкают так думать.

Меньше вкладываются в рекламу: «Это слишком дорого».

Больше вкладываются в рекламу: «А вдруг поможет?»

Проводят больше встреч и презентаций: «Больше делаешь — больше получаешь».

Почему снижение цен не помогает. Меня удивляет, что большинство непродавцов придают такое большое значение «цене». Разве мужчина купит самую дешевую бритву? Разве, увидев бритвы по акции, он подумает: «Хм… Я могу выбрать бритву Gillette за 5 фунтов или 12 бритв Giltedge за 1,5. Кстати, это китайский бренд, о котором я никогда не слышал, но лезвия выглядят так же, как у Gillette. Да, пожалуй, куплю их и сэкономлю 3,5 фунта!» А разве женщина покупает самые дешевые чулки? «Вот замечательные чулки Agent Provocateur, но куплю-ка я эти дешевые чулки из супермаркета. Кажется, неплохие. Зачем переплачивать?!»