Эффективные продажи: кратко, ясно, просто (Этерингтон) - страница 52

Бесполезные системы отчета. В 1973–1975 годах, во время рецессии, я продавал услуги кейтеринга для предприятия в юго-восточном Лондоне. Новый менеджер по продажам был большим любителем цифр. Он просто обожал числа и системы отчета. Он даже составил график активности, в котором линия шла по диагонали сверху вниз. Он принес график на собрание, повесил его на стену и распекал нас за плохую работу, пока кто-то не указал ему на то, что график построен вверх ногами.

Я не говорю, что руководство не должно знать, чем занимаются продавцы каждый день. Отчеты — часть профессии продавца. Но это имеет смысл, только если вы умеете правильно их читать и анализировать.

Всё идет не так, когда в трудные времена продавцов заставляют тратить больше времени на отчетность о своей повседневной работе. Исходя из наблюдений и благодаря разговорам с моими коллегами в Великобритании и США, которые работают в разных компаниях и банках, я сделал вывод, что необходимость в отчетах и точных записях возрастает во время рецессии. Кроме того, в такой период становится всё больше «ненавистных совещаний».

Если вспомнить 1973, 1987 и 1992 годы — сложные для экономики, — вот как возрастала необходимость в отчетах в 39 компаниях.

Чем хуже обстояли дела, тем больше времени я проводил с топ-менеджерами, объясняя что к чему, — и меньше в поле со своими продавцами, обучая их. Мой начальник Брюс Кантл говорил: если руководители постоянно вызывают продавцов с поля, чтобы объяснять, чем они занимаются, то обстановка явно нездоровая.

Акцент на закрытии продажи. Самая легкая мишень для начальства — продавцы, давление на них с точки зрения закрытия продаж огромно. Паника охватывает руководителя отдела, и он решает, что будет сам участвовать в завершении процесса. Он объявляет своей команде продавцов, что будет присутствовать на заключительных встречах. («О нет… Только не он… Когда он сам-то в последний раз что-то продал?») Менеджмент фокусируется на том, чтобы посещать встречи, когда процесс продажи уже находится на финальной стадии. Начальный этап игнорируется, хотя очевидно, что участие менеджмента могло бы оказать положительное влияние на результат.

Почему?.. Да очень просто. Если испортить «открытие» продажи, то не будет и никакого закрытия. Что посеешь, то и пожнешь. Если правильно пройти подготовительный этап, вполне вероятно, что продажа произойдет сама собой.

Так что же делать в сложные времена?

Я постарался изложить как можно понятнее всё, что делают продавцы-любители во время экономического спада. Я не ученый, а потому надеюсь, что мои простые объяснения помогут понять, что эти стратегии бесполезны. Мои наиболее успешные клиенты использовали следующие три подхода.