Учить своих людей на практике. Орать на подчиненных или при каждом удобном случае «давать пять» и кричать «Мы молодцы!» (хотя всем очевидно, что вовсе нет) — проку мало. Менеджер должен точно знать, что в общении с клиентами применяются правильные техники. Если продавцы используют методику повышения активности, которая была более или менее эффективна во времена бума, то в сложные времена она не сработает.
Рацио, а не эмоцио. Есть история про молодого льва, который стоял на скале вместе с вожаком прайда и смотрел на группу львиц внизу. «Скорее, — сказал он возбужденно старшему самцу. — Давай спустимся как можно быстрее и спаримся с двумя». — «Нет, — ответил вожак. — Давай спустимся не торопясь и спаримся со всей компанией!»
Если у продавцов не получается продавать и в плохие времена, и в хорошие — значит, они что-то делают не так. Нет смысла проводить множество встреч, но при этом неправильно общаться с клиентами. Нужно работать над навыками продаж, доказавшими свою эффективность.
Гладкие шины для сухих треков. Если бы участники «Формулы-1» должны были ехать по мокрой трассе на гладких шинах, их моментально вынесло бы с трека. Нельзя ехать на шинах с глубоким протектором по сухой дороге. То же касается продаж. Не нужно использовать одинаковые методы продаж и в экономически благополучное, и в трудное время. Жаль, что продавцов учат работать одинаково, ставя основной целью количество контактов.
Методы высокой активности были разработаны в 1960-е годы, и сегодня они не годятся.
НА ЗАМЕТКУ
Когда ситуация на рынке становится тяжелой — а это рано или поздно случается, — есть вещи, которых делать нельзя, и вещи, которые делать следует.
Нет доказательств того, что снижать цены полезно для бизнеса.
Нет доказательств того, что сидеть на месте и надеяться на лучшее полезно для бизнеса.
Нет доказательств того, что давать больше или меньше рекламы полезно для бизнеса.
Выход — использовать материал этой книги. Больше готовиться к встречам. Использовать новые знания, чтобы создать ценность предложения в глазах покупателя. Знать, какие проблемы должен решать продукт, и заставить покупателя думать о них. Если вы старший менеджер, занимайтесь коучингом в поле. Если не можете сами — убедитесь, что у других старших менеджеров есть ваше разрешение и время на это.
В большинстве фокусов трюк выполняется в первые секунды. Мастерство иллюзиониста в том, чтобы заставить зрителей забыть об этом. Тогда в конце свершится магия.
Джозеф Даннингер, иллюзионист
7. Как подписать контракт
Я вам не какой-нибудь новомодный продавец, который говорит, что «продажи просто случаются». Сказать несколько слов потенциальному клиенту… Задать несколько вопросов о беспокойствах… Усилить «боль»… Сделать презентацию — и клиент умоляет продавца разрешить ему купить товар. Иногда это случается… Редко, но… А вообще, конечно, такого не бывает.