В обычной ситуации нужно держать покупателя за руку (в переносном смысле!) и вести туда, где «трава зеленее», а продукт только и ждет, как спасти клиента.
Я советую смотреть на процесс продажи как на серию шагов. Нельзя начинать одну встречу, пока продавец не готов записать, чего ждет от следующей.
Хорошая новость: большинство неопытных продавцов (в том числе конкурентов) так не делают. Они позволяют себе просто надеяться, что на всех этапах продажи всё будет хорошо. Они смотрят на продажи как на игру в рулетку, которая может принести удачу, а может и не принести. Они надеются, что Госпожа Удача им улыбнется. Их судьба в руках Господа.
Возникло ощущение дежа вю? Думаете — чем больше встреч, тем больше заказов? Тыкаете пальцем в небо? Хватит. Ничего не извлекли из прочитанного? Я 37 лет набивал шишки, чтобы снабдить вас «инсайдерской информацией». Если следовать техникам, которые я собираюсь изложить, это увеличит контроль над продажами.
Готовы?
Убеждать людей сложно; поэтому необходимо, чтобы они убеждали себя сами (здесь и нужен навык вопросов). Но «повлиять» на сознание других легко, что я и намерен показать на следующих нескольких страницах. Не обращайте внимания на скептиков, которые будут говорить, что это не работает. Я всегда этим пользуюсь, даже в XXI веке!
Продажа выглядит примерно так.
Шестая встреча
Цель: подписанный контракт. Следующий шаг: встреча с руководителем.
Пятая встреча
Цель: снять сомнения финансового директора. Следующий шаг: завершить продажу.
Четвертая встреча
Цель: сделать предложение. Следующий шаг: обсудить его с их финансовым директором.
Третья встреча
Цель: представить решение. Следующий шаг: сделать предложение.
Вторая встреча
Цель: найти больше проблемных областей. Следующий шаг: представить возможное решение.
Первая встреча
Цель: понять, есть ли тут возможность продажи. Следующий шаг: встреча с боссом.
Модель «следующий шаг»
Процесс продажи может состоять из десяти или даже двадцати встреч. Но всегда нужно представлять цель текущей встречи и планировать предстоящую. Удивительно, но многие продавцы-любители не ставят цели на ближайшие встречи, не говоря уже о том, чтобы думать наперед.
Но так делать необходимо, потому что принимать решения трудно почти всем людям. Это вызывает тревожность. Можно понаблюдать за кем-нибудь в очереди в McDonald’s. Непосредственно перед кассой человек вдруг посмотрит на светящееся меню на стене. «Что же мне взять? Я хотел двойной бургер с картошкой и колой, однако… теперь не знаю». [Он смотрит на меню пять минут, стоя в очереди, но так и не может решить!] «Я думаю, что возьму… Нет… Фишбургер и салат… Или просто бургер и картошку… Нет, минуточку…»