Идея в том, что если человек публично взял на себя обязательство что-нибудь сделать, то с вероятностью 80 % он это сделает. «Публично» означает «в присутствии еще хотя бы одного человека». Особенно хорошо работает данный метод, если обязательство привязано к определенному сроку. Это действует оттого, что все мы хотим выглядеть в глазах других исполнительными и надежными людьми. В древности, чтобы племя функционировало эффективно, люди должны были твердо знать, что могут положиться друг на друга. Если кто-то один не выполнял свое обязательство, то могло произойти что угодно: поражение в битве, разграбление поселения и т. д.
Итак, перед тем как выйти из офиса на встречу, НУЖНО сформулировать следующий шаг, который в идеале предпринял бы потенциальный покупатель. ВОЗМОЖНО, удастся продвинуться гораздо дальше.
«Следующий шаг» — это значит начать использовать доказанные законы психологии, чтобы обрести максимальный контроль над процессом продажи. (Что на 80 % процентов больше, нежели у продавца-любителя.)
Типичный «следующий шаг» выглядит так: «Итак, следующий шаг — продемонстрировать вам и вашей команде наш продукт и объяснить, как он решит ваши проблемы. Я готов провести показ в пятницу в 10:15 или в понедельник в 15:30. Когда вам удобнее?» Заметьте: именно продавец предлагает день и время; не надо ждать, пока это сделает клиент!
Или так: «Как, по вашему мнению, нам стоит поступить дальше? Встретиться с генеральным директором или начальником отдела продаж?» — «Думаю, лучше с генеральным директором», — отвечает покупатель. Соглашаемся: «Прекрасно, давайте определимся, когда мы все сумеем уделить этому 20 минут. Я могу днем в любой день на следующей неделе, а в понедельник и вторник еще и утром. Мы можем сейчас позвонить вашему руководителю, чтобы узнать, когда удобно ему?»
А еще так: «Хорошо. Если это предложение полностью соответствует вашим ожиданиям, предлагаю удостовериться, что финансовый директор нас поддерживает. Если мы сейчас позвоним его ассистенту, то сможем занести в его расписание встречу, чтобы подробно всё обсудить. Я бы предложил следующую среду или пятницу. Что лучше? Пятница?»
Может быть и так: «Значит, завтра вы сами встретитесь с техническим директором… Прекрасно! Давайте я попрошу наших геодезистов в пятницу взглянуть на площадку, прежде чем начнется установка. Когда вам удобнее — днем или вечером?»
Возможно, так: «Когда мне лучше всего принести вам предложение[9], чтобы мы совместно его просмотрели? В следующий вторник? Или четверг?»
Таким образом, конец