Эффективные продажи: кратко, ясно, просто (Этерингтон) - страница 58

встречи из «чистилища» («Итак, что бы вы хотели сделать дальше, уважаемый Клиент?») превращается в «следующий шаг» («Вот что мы делаем дальше!»). Сами предлагайте следующий шаг и уверенно назначайте время. И определяйте для себя этот шаг еще перед встречей. Но ВСЕГДА ли покупатель будет соглашаться на то, что предлагает продавец? Конечно, нет. Но в 80 % случаев — да. Люди любят тех, кто знает, что делать дальше. Всегда говорите уверенно!

Момент закрытия продажи часто расценивается как самый главный. Многие начальники хотят присутствовать при нем. Они почему-то убеждены, что именно в тот момент, когда покупатель наконец-то решает сказать «да» или «нет», они могут быть полезны (или просто показать еще и своим боссам, какие они хорошие руководители).

В процессе любого социального взаимодействия (делового или личного) люди очень рано формируют мнение о других. Основная деятельность нашего мозга каждый день — просчитывать, как отреагировать на других людей в разных социальных ситуациях.

Исследования показывают, что женщина, сидящая в баре, решает, является ли только что вошедший мужчина альфа-самцом, в течение трех секунд. Последующий разговор может продлиться какое-то время, но в глубине души решение о том, «пойдет ли она сегодня с ним в постель», уже принято. В бизнесе так же: покупатель принимает решение задолго до закрытия продажи.

В Rank Xerox (где я родился как продавец) нас учили, что клиент решает, будет ли иметь с нами дело, на первой встрече. Причем в самом начале… В первые 15 секунд, пока продавец идет от двери к столу.

Так что закрытие, конечно, важно, но не важнее, чем всё остальное в этой книге. (Если бы мне надо было выбрать самое важное из всего, о чем я здесь говорю, то я бы остановился на умении задавать вопросы.)

Вот когда клиент обсудит с продавцом все беспокойства, желания и надобности… Когда продавец подтолкнет его к следующему шагу и таким образом дойдет до финального решения… Когда он представит предложение… Когда все, чье участие необходимо, дадут свое согласие… Вот тогда, вероятно, надо будет кое-что сказать.

Возможно, клиент спросит: «Ладно, где тут подписаться?» А может, и нет. Не исключено, что он будет сидеть и думать:

И в этот момент ВЫ приходите на помощь.

Вы — тот (или та), кто принимает решение.

Если труба звучит неуверенно, кто пойдет в бой?

Аноним

Я уже говорил, что люди ненавидят принимать решения.

РЕШАЙТЕ! Как принимаются решения в кабине пассажирского самолета?

Во время длинной посадки по приборам при плохой видимости из-за тумана один из пилотов будет управлять самолетом, а второй — следить за показаниями приборов. Аппаратура сообщает летчикам, насколько далеко от центра посадочной полосы находится самолет, с какой скоростью он летит, на какой высоте и т. д. Пилоты могут ничего не видеть из окна. Они сосредотачиваются на двух перекрестиях на посадочном приборе («осевая линия» и «угол планирования»).