• Заинтересованность – ключ к успеху. У разных сторон интересы могут быть разными. Чтобы договоренность соблюдалась долго, необходимо в течение всего процесса переговоров принимать во внимание интересы каждого.
• Переговоры – это не дарение, а взаимокомпенсация. Динамика переговоров строится на обмене, а не на подарках.
• Умение слушать – залог успеха. И при двустороннем, и при многостороннем подходе решение в большой мере зависит от другой стороны. Таким образом, ваш стиль коммуникации должен отличаться четкостью, уверенностью, открытостью и готовностью к сотрудничеству. Вам нужны очень хорошие навыки слушателя. Проявляйте аутентичность и искренний интерес к другой стороне, следуйте за ней туда, куда она ведет вас, но сохраняйте сфокусированность на собственной цели и своих амбициях. Это напоминает мне парусник, который в ветреную погоду направляется в свой порт. Иногда ветер уносит парусник в другом направлении, играя парусами. Но шкипер всегда помнит, где его порт назначения.
• Сохраняйте остроту ума и концентрацию, высокую осознанность. Всегда ищите возможности, даже если «рулит» другая сторона.
• Будьте транспарентны. Если другая сторона не знает, чего вы хотите, то и не сможет помочь вам это получить. Ваша цель и ваши амбиции – это отправная точка, которую вы должны донести до других людей.
• Эмоциональная восприимчивость – это важный навык, который, однако, может превратиться в серьезный недостаток, так как слишком высокий уровень эмпатии может заставить вас пойти на значительные уступки и воспринимать порой неприемлемые для вас взгляды. Социальная интуиция, в том числе хорошие навыки межличностного общения и способность выстраивать доверительные отношения и добиваться взаимопонимания, имеет фундаментальное значение. Сюда относится и честность: если что-то реально невозможно, так и скажите. Полезно проявлять сенситивность (восприимчивость) в отношении эмоций другой стороны, даже если они напускные, лживые, претенциозные. Какими бы они ни были, вам все должно быть интересно, поскольку поможет лучше понять других людей. А большинство из них способны только фальшивить.
• Держите улыбку наготове – можно же попытаться?
Надеюсь, вам понравилась работа с этой книгой не меньше, чем мне нравилось ее писать, и она помогла вам лучше понять, что требуется для переговоров, ориентированных на решения. И еще я надеюсь, что эта книга выведет ваши собственные переговоры на новый уровень.
Данный список литературы не является исчерпывающим, поскольку за прошедшие годы множество авторов, спикеров, партнеров и сайтов вдохновляли меня на труд и размышления. Сильнее всего на мою работу повлиял собственный опыт переговорщика, а также межличностные и межорганизационные конфликты, в которые я оказывалась вовлечена. Однако данный список представляет собой хорошую базу для любого, кто желает расширить знание и понимание переговоров, взяв на вооружение этичный, ориентированный на решения подход к другим сторонам.