В такой сфере, как разведка, забрасывать широкую сеть слишком долго и рискованно. Райан точно знал, с кем имеет дело, и тщательно выбирал тех, кто помог бы ему выйти на нужного человека.
Когда после ухода из ЦРУ я основал компанию, я был знаком лишь с горсткой людей. Я глубокий интроверт (как и большинство офицеров разведки, в отличие от общепринятого мнения и сюжетов в кино) и, помимо друзей, родственников и знакомых среди соседей и прихожан церкви, почти никого не знал. Я планировал развивать бизнес, но, будучи не только предпринимателем, но и семейным человеком, постоянно ощущал нехватку самого ценного ресурса — времени. Я не видел смысла ходить на разные мероприятия и тратить время на раздачу визиток всем присутствующим. Конечно, шанс найти там полезные связи был, но уж очень мизерным он мне казался. Я хотел эффективно распределять время и был уверен, что смогу быстрее достичь цели. Я искал оптимальный способ.
В школе разведки меня учили помнить о конечной цели и искать людей, соответствующих определенным критериям. Подобно аналитику, сокращающему список объектов, я решил сосредоточиться на том, что мне больше всего нужно для успеха в бизнесе. Я основал школу выживания, а значит, должен был заявить о себе на этом рынке. Проведя маркетинговое исследование, я выяснил спрос на одежду и снаряжение для выживания, но как выйти на целевую аудиторию? Как связаться с ключевыми игроками, которые помогут мне развить бизнес? Как выделиться на фоне тысяч других, которые занимаются тем же самым?
[Урок разведчика]
До всех всегда можно добраться
Разведчики никогда не унывают, если сразу не завязали нужных связей. Они знают: каким бы могущественным, знаменитым или опасным ни был человек и какой бы затворнический образ жизни он ни вел, до него всегда можно добраться. Иногда это всего лишь вопрос выбора посредника, который приведет вас к нему. Разведчики не ограничиваются списком знакомых, они знают, с кем те, в свою очередь, связаны. Кто их приятели, родственники, соседи, коллеги? С кем их объединяют общие интересы? Разведчики не злоупотребляют знакомствами и всегда помнят о принципе «услуга за услугу». Они предлагают помощь в обмен на связь с нужным человеком или дадут вам понять, что готовы ее оказать в будущем.
Жизнь предпринимателей и продавцов полна стрессов и волнений. Где уж тут думать, как найти целевую аудиторию и представить ей свой продукт? Я решил заручиться помощью своего внутреннего аналитика и составить приоритетную базу из трех важнейших категорий того, что мне нужно для создания успешной компании с семизначным оборотом.