Создание альянса
Все мы делаем небольшие одолжения друзьям и родственникам. Если вам из отпуска позвонит живущий неподалеку хороший друг и попросит проверить, все ли в порядке у него дома в его отсутствие, вы, скорее всего, ответите: «Не вопрос, конечно, заскочу и посмотрю». Наверное, друг тоже оказывал вам услуги, и вы без стеснения попросите его еще раз, если понадобится. Вы давно дружите, и его просьба вас не затруднит. Но если какой-то парень с работы, с которым вы виделись от силы раз, скажет: «Слушай, я в отпуск еду. Сможешь мне почту заносить и кормить кота? Я дам тебе ключи» — вы точно будете ошеломлены, а то и возмущены его самонадеянностью и бесцеремонностью. Это оттолкнет вас, и отношения испортятся, даже не начавшись. В сфере бизнеса такая ошибка не редкость. Люди часто совершают ее, не желая тратить время и силы на развитие взаимопонимания и создание союза.
Предприниматели и продавцы вынуждены часто рисковать, и иногда это подразумевает обращение с просьбой к незнакомому человеку. Это не только не просто, но и чревато отказом. Мы настолько сосредоточиваемся на том, как познакомиться с нужным человеком, что даже не задумываемся, что будем делать дальше. А дальше надо готовиться выжать из шанса максимум.
Как извлечь все возможное из знакомства с влиятельным лицом, знаменитостью или специалистом, который мог бы помочь с вашим бизнесом? Поступать так, как Райан с Тэдом: медленно, но верно выстраивать отношения, искать общий язык и интересы и стараться делать все, чтобы человеку было приятно с вами общаться. В этом случае основная тактика разведчиков — подстройка и отзеркаливание.
Подстройка и отзеркаливание
Людям всегда комфортнее с теми, кто на них похож. Я не имею в виду внешнее сходство, хотя оно тоже играет свою роль, — большинству приятнее общаться с теми, кто с ними на одной волне. Мы подсознательно ищем похожих на нас людей уже с детсадовского возраста. Если в детстве вы, скажем, любили рисовать, то, вероятно, вас тянуло к рисующим сверстникам. Если же вам нравилось бегать, то вы, скорее всего, присоединялись к группе непосед и играли в салки. Такова человеческая натура, и об этом следует помнить при попытке создать с кем-нибудь союз. Для разведчиков важно умение разговорить человека и извлечь нужную информацию, но они понимают, что дружба начинается не со слов. По статистике, только 7 процентов коммуникации происходит вербально, 55 процентов передает мимика и 38 процентов вокализация (высота голоса, интонации, паузы и прочее). Чтобы заложить основу для общения, разведчики подстраиваются и отзеркаливают поведение человека, с которым хотят создать союз. Освоив этот метод, вы овладеете искусством общения и научитесь умело готовить почву для дальнейших отношений.