Признаки открытости. Искренняя (не нервная) улыбка, ладони обращены вверх; собеседник наклоняется к вам, чтобы лучше слышать, может слегка прикасаться к вам, его руки не скрещены.
Шаг 3. Самореклама
Райан понял, что Тэд согласен, когда тот начал расписывать ему, какую пользу принесет Соединенным Штатам. Райан еще не успел забросить наживку, а Тэд уже показал, что не откажется от его предложения, и заверил, что будет полезен. Когда клиент заговаривает о своих преимуществах и плюсах работы с ним — это знак, что сделка у вас в кармане.
Признаки саморекламы. Человек рассказывает, чем он хорош, что может для вас сделать, уверяет в своих способностях и пользе своих знаний и навыков.
Как идеально подвести к согласию
Итак, все говорит в вашу пользу, и вы на сто процентов уверены, что у вас купят товар или примут ваше предложение. Осталось только подвести к этому собеседника, а для этого надо сделать так, чтобы он не смог устоять и согласился на сделку. Райан очень много общался с Тэдом, чтобы узнать его ближе и найти взаимопонимание. Он выяснил, что свобода и образование для Тэда — главные жизненные ценности. Кого-то другого, возможно, больше привлекли бы деньги или романтический ореол профессии разведчика. Специалисты из других сфер считают, что исход сделки зависит от умения презентовать продукт, а в мире разведки главное — индивидуальный подход, то есть способность преподнести ситуацию конкретному человеку. В предложении, перед которым невозможно устоять, в ответ на которое человек согласится покинуть родину, нужно учитывать следующее:
Реальная выгода. Что человек на самом деле получит от сделки с вами? Клиентов моего курса Spy Escape & Evasion обучают всему — от самозащиты с импровизированным оружием до умения распознавать ложь не хуже детектора. Я, по сути, продаю безопасность и спокойствие и предлагаю инструменты, которые позволят людям защитить себя самостоятельно, ни на кого не рассчитывая. С такой формулировкой от желающих нет отбоя. Просто «курсы безопасности» звучит слишком обобщенно и не дает представления об истинной ценности моих услуг. Все слышали шаблонные зазывания продавцов, которые только отталкивают. Сформулируйте предложение так, чтобы человек понял, как именно оно улучшит его жизнь или бизнес.
Основные желания и страхи. Райан знал, что Тэд хотел иметь беспрепятственный доступ к любой информации — в конце концов, он ведь был ученым, — и исходя из этого желания описал ему картину жизни в случае согласия. Ко мне приходят встревоженные родители будущих первокурсников, и я объясняю им, чему их дети у меня научатся и почему это повысит их безопасность, — так я развеиваю страхи. Эмоциональная выгода от покупки продуктов или услуг, как правило, огромна, поэтому подавайте свое предложение с учетом желаний и страхов.