Веские аргументы. Райан предлагал Тэду использовать свои знания на благо Соединенных Штатов. В бизнесе ставки порой тоже очень высоки, но все же не настолько. Если бы Тэд засомневался, Райан привел бы ему положительный пример из своей практики.
Не вдаваясь в детали, он рассказал бы о других ученых, вырвавшихся из стран с тоталитарным режимом на свободу. Факты и цифры, конечно, важны, но без реальных примеров не обойтись. История человека, побывавшего в аналогичной ситуации, вызывает у слушателя эмоциональный отклик. Пример со счастливым концом подтолкнет объект к согласию.
Ощущение общности и духовного родства. Люди нуждаются в обществе себе подобных и предпочитают, чтобы их ассоциировали с положительными группами. В качестве примера расскажите, что приобрели люди, воспользовавшиеся вашими продуктами или услугами. Можно преподнести свои услуги как возможность присоединиться к некоему сообществу. Например, Тэда в США считали бы видным ученым и исследователем, уважаемым и почитаемым за профессиональные заслуги. В рекламе своих услуг я говорю о пользе овладения навыками разведчиков, которые однажды могут спасти жизнь. Работодатель, предоставляя такую услугу сотрудникам, демонстрирует заботу о них и их безопасности, и те чувствуют себя увереннее; к тому же групповое занятие приравнивается к тимбилдингу. В итоге сотрудники ощущают себя частью сообщества, состоящего из позитивных самодостаточных людей, умеющих за себя постоять.
Когда для получения согласия надо разыграть неприступность: действенный метод отсева клиентов и упрощения жизни
На всякий случай поясню, что не использую полученные в разведшколе навыки для манипуляции людьми. Это вышло бы мне боком, учитывая, что я нацелен строить деловые отношения на честности и доверии. Тем не менее подобный опыт позволяет действовать расчетливее и быстрее.
Не так давно наши продажи существенно выросли после нескольких телеэфиров с моим участием. Я подумал, что мог бы обучать людей тому, как попасть на телевидение. В конце концов, раз мой способ сработал, он будет эффективен и у остальных. Оказалось, что спрос есть. Охотников попасть на телеэкраны пруд пруди! Но я не хотел тратить время на праздно любопытствующих, меня интересовали только серьезные клиенты. Я решил применить планомерный метод отсева и посмотреть, сколько желающих останется, поэтому выдвинул ряд условий: владение бизнесом с годовым оборотом минимум 250 тысяч долларов; бизнес не должен быть связан с порнографией, сигаретами и алкоголем; в группе будет максимум семь человек, причем каждый вносит стодолларовый депозит за бронирование телефонной сессии. Прошедшие отбор получили календарь с доступными датами (я проводил тренинги только по средам). К моменту встречи клиенты, преодолев столько препятствий, были несказанно рады у меня учиться. Уточню, что я делал это не для того, чтобы набить себе цену, а чтобы отсеять не самых заинтересованных и сэкономить себе время.