Категории населения. Сразу было ясно, что большинство посетителей — мужчины в возрасте от 60 лет и старше. Женщин было от силы 30 процентов. Научные выводы меня не интересовали, достаточно было общего представления об аудитории. Выяснив, где собираются ваши потенциальные клиенты, оцените, к каким категориям они относятся.
Цель. Я расспросил максимально возможное число людей о том, что привело их на выставку. Оказалось, большинство из них — сторонники идеи, что надо уметь за себя постоять.
Они высоко ценили свободу и поддерживали Вторую поправку. Мужчины хотели иметь навыки и средства самообороны, чтобы в любой момент встать на защиту своей семьи. А женщины, с которыми мне удалось пообщаться, жили одни и намеревались сами обеспечить свою безопасность.
Главный вопрос. Чтобы узнать как можно больше, я спрашивал: «Что вас интересует в первую очередь?» В ответах я нашел всю необходимую информацию для дальнейшей работы. Знаете, какие три проблемы больше всего беспокоили людей? Во-первых, как защитить собственность от вторжения; во-вторых, приемы самообороны на случай, если какая-нибудь шпана атакует их на автомобильной парковке; в-третьих, снаряжение для выживания, которое должно быть дома и в машине. По сути, я узнал самые большие страхи и желания аудитории. Этим вопросом я собрал много информации, и она пригодилась мне для сбора данных, когда я вложил миллион долларов в стратегию маркетинговой воронки (подробнее об этом позже).
Рекогносцировка. Я посмотрел, что представляют другие компании на выставке — надо быть в курсе дел конкурентов. Какие услуги они предлагают? Что за продукты продвигают? Есть ли образцы? Как они рекламируют свой товар? Чем отличаются мои предложения? Как я могу выделиться на фоне других? Кто их аудитория?
Пошаговое руководство по использованию информации для продажи продуктов и услуг на семизначную сумму
Вооружившись информацией о своем идеальном клиенте, я начал разрабатывать отношения с людьми, интересовавшимися выживанием и самозащитой. Я хотел быть первым, о ком они вспомнят, когда подумают о чем угодно на эту тему — от фильтрации воды в чрезвычайной ситуации до способов оторваться от преследования на автомобиле. Я планировал стать палочкой-выручалочкой в сфере выживания и самозащиты. Как вы уже знаете, разработка — это целое искусство, требующее мастерства и терпения. Я не собирался бомбардировать людей информацией об уникальности своих услуг, этим я их только отпугнул бы. Такие вещи раздражают (никто не любит ни всезнаек, ни спам), да и заниматься ими сложно и бессмысленно. Разработка отношений, даже в бизнесе, заключается в налаживании личных связей. Каждый, кому я пишу, должен почувствовать, что я разделяю его самые сильные страхи и заветные желания. Что я беспокоюсь о безопасности девочек-близняшек в кампусе вместе с их родителями. Что я понимаю, как важно женщинам чувствовать себя защищенными, когда они возвращаются домой по вечерам. Я всегда хотел делиться своими знаниями, поскольку они могут спасти жизнь. Но, как оказалось, на этом можно еще и неплохо заработать.