Спустя несколько минут я услышала у себя над головой протяжный техасский говор: “Прошу прощения, мэ-э-м, но я не мог удержаться от восторга, видя, как вы восхищаетесь моим паровозиком”. Я стремительно обернулась и уперлась носом в могучую грудь. Медленно подняв глаза вверх, я увидела улыбающееся лицо высоченного техасца. Почувствовав мою застенчивость, он стал рассказывать историю о том, как еще в детстве получил этот паровозик в подарок от отца как символ настроя “я все смогу”.
Разговаривать с ним было на редкость легко, и мы проболтали (как он выразился, “простучали языками”) всю вечеринку. Вскоре мы дошли до вопроса о том, чем каждый из нас хотел бы заниматься после окончания университета. Парень рассказал мне, что его отец умер, не оформив никакой страховки, так что у семьи ничего не осталось, кроме дома, где они жили. Это навело его на мысль избрать в качестве будущей сферы деятельности страхование жизни.
Из этого разговора у меня в голове засели два момента. Во-первых, Дейл рассказал мне правдивую историю, которая вдохновила его на то, чтобы посвятить себя этому делу. Он остановил свой выбор на страховании жизни не просто потому, что это лучший способ заработать. Он создал правдивую и вдохновляющую историю. Запомните это, потому что мы еще вернемся к этому случаю в пятой части, когда будем говорить о том же умении рекламировать себя, с каким импрессарио рекламируют новых звезд.
Вторая особенность, которая мне запомнилась, – это ореол спокойной уверенности, окружавший Дейла от шляпы величиной с колесо до узконосых ковбойских сапог. Дейл не говорил: “Хочу продавать страховки”. Он не говорил: “Постараюсь стать лучшим страховым агентом в Техасе”. Он говорил: “Стану лучшим страховым агентом в Техасе”. И стал им.
В этом нет ничего удивительного. Людям нравится покупать у него страховые полисы, потому что он никогда не переносит на клиентов собственные проблемы. У него прекрасный офис в окрестностях Далласа. Несколько лет назад во время сильного урагана с дома сорвало крышу, на него упали деревья, в офисе затопило полы, мебель и документы оказались испорчены. Телефоны тоже были явно не в порядке, поэтому в тот вечер я позвонила Дейлу домой, чтобы спросить, как его офис пережил ураган.
Дейл сказал: “Дорогуша, бьюсь об заклад, ты от волнения протоптала дорожку в ковре. Ветрище был такой, что плюнь, попадешь себе в глаз. Но ты не беспокойся. Все обошлось. Хотя мой офис общипало почище рождественской индейки, не пройдет и недели, как дела у нас пойдут еще лучше прежнего”.