!»
Дункан Хайнс открыл Восьмой закон маркетинга, также называемый Отличием Дункана Хайнса:
! Это будет вкуснее, если вы добавите ваши собственные яйца.
«Яйцом», создающим разницу, может быть любой ингредиент из тех, что клиенты могут вносить сами.
Продавцы поздравительных открыток усовершенствовали Отличие Дункана Хайнса до предела. Покупая открытку, вы должны внести в процесс покупки собственное решение. На рекламных открытках Мама говорит: «Ну и дела, Томми! Ты сам выбрал эту открытку? Для меня?» Томми улыбается так радостно, словно это он нарисовал картинку или написал стихотворение. Он выбрал эту открытку, значит, это его открытка.
Отличие Дункана Хайнса объясняет, почему консультанты, отчаянно нуждаясь в работе, часто тем самым отгоняют от себя клиентов. Каждый раз, когда я чрезмерно настойчиво продаю себя, я пытаюсь найти ответ на каждый вопрос. Игнорируя Отличие Дункана Хайнса, я подавляю попытки клиентов принять участие в решении их же проблем. А если я в продаже себя преуспеваю, то заставляю чувствовать себя глупо моего клиента. И это гораздо хуже.
Делать что-то, ничего не делая
И вот здесь я пытаюсь дать вам подробные рекомендации о маркетинге, которые, как напоминает мне Дани, являются прямым нарушением Восьмого закона. Так что позвольте мне оставить вам место для «яйца» — Девятого закона маркетинга:
! Как минимум одну четверть вашего времени ничего не делайте.
Под «ничего» я подразумеваю, что вы не должны делать что-либо оплачиваемое каким-либо клиентом. Вы не должны продвигать себя или выполнять административную работу в офисе. Что бы вы ни делали со своим временем — это ваш выбор, то самое «яйцо», которое заставит вас полюбить и принять мой совет.
Почему же безделье является важным инструментом маркетинга? Вот несколько причин, которые вывел я, хотя вы можете добавить свои собственные.
• Если ваше время полностью расписано, вы не сможете воспользоваться неожиданной возможностью для новой работы.
• Хотя вы и не хотите подпрыгивать при каждой команде вашего нынешнего клиента, важной частью ваших услуг является умение быстро среагировать на реальную критическую ситуацию.
• Как человек, вы рискуете дать сбой: например, метель или перелом ноги может помешать вам выполнить данное обещание, если в вашем графике нет свободного времени.
• Вы сами — ваш единственный продукт. Без свободного времени на восполнение себя и своих сил вы вскоре перегорите, а свежие идеи закончатся. В обоих случаях вы не будете продаваться на рынке консалтинга.
• Практика в безделье поможет вам научиться не давать вашим клиентам слишком многого.