Однако, раз уж я зашел в этой книге так далеко, полагаю, слишком поздно переживать по поводу дурновкусия. Так что оберните эту книгу простой коричневой бумагой и читайте дальше, потому что следующий раздел — это сплошь правила в области самой бестактной из всех тем: стоимости консультирования.
СЕКС И ПЕРВЫЙ ЗАКОН ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
Я вырос на Среднем Западе, но уехал жить в Калифорнию. Это было очень давно, но я все еще помню свое потрясение от переезда. Помимо океана и погоды, количества автомобилей на дорогах и смога самым потрясающим было то, как люди относятся к запретным темам. Например, моя соседка Грета. То, что нельзя было услышать через картонные стены о ее сексуальной жизни, она открыто обсуждала на крыльце. Но это не было и половиной всего. Грета работала в косметической компании и любила раскрывать секреты «торговли телом», как она это называла. Помню день, когда она шокировала мои уши историей о ценовой политике. В Библейском поясе[30] порядочные люди просто не говорят о таких вещах.
Грета рассказала о новой губной помаде, произведенной ее компанией и выставленной на продажу во многих магазинах по всей стране. Рыночная цена помады была в районе одного доллара, что стало полным провалом. Помада была отозвана с продаж. Но огромное количество ее было уже произведено, и всю эту продукцию пришлось бы отнести на убытки компании-производителя. Тогда у кого-то возникла блестящая идея поднять цену до пяти долларов за тюбик и продавать помаду в профессиональных бутиках. Эта уловка имела немедленный успех, и все запасы помады были распроданы в течение двух недель.
Почему люди настолько околдованы ценообразованием? Назначение цены, как и секс, происходит за закрытыми дверями. Процесс требует много энергии и имеет непредсказуемые последствия. Одной из причин власти секса является то, что для многих людей он несет в себе огромное количество значений и все эти значения могут существовать одновременно. Секс олицетворяет инстинкт размножения, проявление любви, способ получения власти и контроля, физические упражнения, захватывающую азартную игру, коммерческую сделку, подтверждение собственной значимости и большое удовольствие само по себе. Все то же самое, за исключением, пожалуй, физических упражнений, можно отнести и к ценам, которые консультанты устанавливают на свои услуги. Отсюда можно вывести Первый закон ценообразования:
! У ценообразования много функций, и обмен денег — только одна из них.
Если вы сосредоточитесь только на деньгах как таковых, то вероятность установить неправильную цену достаточно высока.