ИМИДЖ И ВТОРОЙ ЗАКОН ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
Губная помада, которая не продавалась за доллар, может расходиться как горячие пирожки за пять долларов. Такая же психология работает по отношению к некоторым консультантам. Объявив себя выдающимся специалистом, но запрашивая минимальное вознаграждение, вы посылаете своим клиентам весьма противоречивое сообщение. Но они, в свою очередь, собираются пройти болезненную процедуру привлечения внешнего консультанта, переступив через все свои инстинкты и подавив собственное эго. И они хотят как минимум потешить свое самолюбие тем, что получат самого лучшего из возможных консультантов. Но лучшего консультанта невозможно нанять за крошечный гонорар (по крайней мере они так считают), потому что, как утверждает Второй закон ценообразования:
! Чем больше они вам платят, тем больше они вас любят.
В рамках определенного диапазона, чем выше ваши расценки, тем больше у вас работы. Конечно, со временем слишком высокая цена будет удерживать клиентов от работы с вами и, даже если они будут любить вас, вы не получите работу. Тогда, чтобы получить работу, вы можете запросить меньший гонорар, но не забывайте, что Второй закон ценообразования можно переформулировать и так:
! Чем меньше они вам платят, тем меньше они вас уважают.
Время от времени я соглашаюсь на участие в благотворительной деятельности: например, могу прочитать лекцию в университете. Эти бесплатные выступления требуют в два раза больше подготовительной работы и доставляют в десять раз больше хлопот, поэтому, по идее, они должны были бы оплачиваться в два раза дороже, чем обычно. Перед лекцией как минимум три разных человека из университета звонят мне с подробной информацией о том, что я должен делать в кампусе, и все трое дают мне разные задания. Наконец, когда мои обязанности согласованы, я прошу своего спонсора подтвердить детали в письменной форме. Подтверждение обычно приходит в последнюю минуту, а в соглашении каждый раз что-нибудь меняется. С годами я убедился, что университеты и другие некоммерческие организации тратят силы двух третей своего персонала на то, чтобы убедиться в том, что оставшейся трети не угрожают ростки свежих идей. Как постороннее лицо, тем более с идеями, которые за годы работы не стерилизовались в этой антисептической среде, я для них особенно опасен.
Для сравнения, когда организация предлагает мне исключительно высокую цену, в моем договоре постоянно присутствует что-то вроде: «Делайте все, что захотите. Мы будем рады всему, что бы вы ни сделали». Поскольку цена достаточно высока, мои клиенты верят: консультант лучше знает, что они должны получить. И поскольку они считают меня очень важной персоной, то быстро, четко и без труда улаживают все детали.