Эти наблюдения наводят на мысль, что цена служит важным фактором отбора, и по большому счету так оно и есть. Когда вы задаете вопрос: «Как вы думаете, сколько я стою?» — и ваши потенциальные клиенты говорят, что ваши гонорары слишком высоки, можете быть уверены, что они не будут уважать вас, если вы согласитесь на цену, которую они предлагают вам. Но это не единственная проблема. Поскольку такие потенциальные клиенты не верят, что вы стоите ваших гонораров, то, даже если бы вы взялись за работу с ними, они каждую минуту вашего времени заполняли бы рутинной бесполезной работой. Когда вы приедете к такому клиенту, вам, вероятно, окажут равнодушный прием, что разочаровывает само по себе, но важнее то, что это является показателем, что клиент никогда не будет выполнять все ваши рекомендации. Так что в некотором смысле такие клиенты правы: для них вы слишком дорогой консультант. Поэтому вам не следует работать с клиентами, которые не хотят платить вам обычную для вас цену.
БОЛЬШЕ ЧЕМ ДЕНЬГИ: ТРЕТИЙ ЗАКОН ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
Предположим, вы хотите работать с компанией, у которой на самом деле нет возможности оплачивать услуги по вашим обычным расценкам. Не позволяйте Второму закону препятствовать вам в этом. У вас есть еще все шансы установить надлежащую цену и тем самым заставить клиента уважать вас. Все, что вам нужно помнить, так это Третий закон ценообразования:
! Деньги, как правило, самая меньшая часть цены.
Третий закон особенно важен для внутренних консультантов, поскольку у них есть возможность работать за фиксированную заработную плату и одновременно быть настолько же уважаемым специалистом, как и многие высокооплачиваемые внештатные специалисты.
Если рассмотреть общую «стоимость» ваших услуг для клиента, то вы обнаружите, что есть еще некоторые издержки помимо денег. Во-первых, психологические издержки принятия того факта, что есть проблема. Во-вторых, усилия, которые необходимо сделать, чтобы именно вас привлекли к работе. В-третьих, трудности, возникающие с изменением графиков. В-четвертых, время и хлопоты, для того чтобы настроить людей на встречу с вами, плюс ко всему — дополнительная работа, которую клиент должен выполнить после вашего ухода.
Добившись согласия клиентов заплатить за что-то ценное для них, даже если они не платят этого лично вам, по сути, вы поднимаете свою цену. Если они вложились в то, чтобы вы приехали, они неизменно будут внимательны к вам, как только вы прибудете. Оборотная сторона медали — вы случайно можете назвать цену выше той, которую клиенты готовы заплатить. Хотя в этом случае в чужие руки и уйдет не так уж много денег.