АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ: ЧЕТВЕРТЫЙ ЗАКОН ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
Зная, что цена — это больше, чем просто деньги, вы можете компенсировать ваши расходы без увеличения денежной нагрузки на клиента. Как писатель, я часто повышаю свой доход от встреч, где продаю свои собственные книги. Или иногда, как консультант, я могу пользоваться, например, компьютером или библиотекой во время встречи с потенциальными клиентами на их территории. Многие из этих преимуществ также доступны штатным консультантам, и особенно ценятся теми, кто работает за фиксированную плату.
Как турист, я часто бесплатно отправляюсь туда, где всегда хотел побывать и прошу своих клиентов устроить мне экскурсию по окрестностям, если у меня есть выходной или отпуск. Все мы весело проводим время и укрепляем наши отношения, а в придачу я лучше узнаю географию. Особенно хорошо это проходит в университетах. Обычно они выделяют пару студентов-выпускников, чтобы познакомить гостей с местностью. Студенты-выпускники гораздо интереснее преподавателей и, как правило, знают самые интересные места.
Если вы правильно спланируете свой визит в университет, он может многое дать росту вашего профессионализма. Это гораздо ценнее любых денег. Если вы спланируете визит неправильно, вами просто попользуются, выжмут все знания, которые у вас есть, будут проявлять неуважение или даже проигнорируют и бросят одного искать обратный путь в аэропорт. И вы будете чертыхаться, давая себе слово, что никогда больше не вернетесь в этот университет. Я рассматриваю свою работу консультантом еще и как способ получить платное образование. А где это можно сделать лучше, чем в университете? Организовывая поездки с хорошими людьми, я беру лучшее, что может предложить университет без лишнего балласта. Любопытно, что большинство людей считает такие поездки дополнительным преимуществом, а не дополнительными издержками, что иллюстрирует Четвертый закон ценообразования:
! Ценообразование — игра с ненулевой суммой выигрыша.
Другими словами, мои выгоды не должны быть их потерями. В поисках условий, которые принесут выгоду нам обоим, я могу снижать действующую цену, не умаляя своей роли в глазах клиентов. Таким образом, нарушается закон, который гласит, что клиенты будут уважать меня меньше, если я назначу более низкую цену. Например, университеты иногда могут предоставить специализированную аудиторию, на которой я могу проверить новый материал. Я рассматриваю участников как подопытных, а они видят себя в роли участников качественно нового образовательного процесса. Иногда клиенты могут быть участниками экспериментального исследования в буквальном смысле. Например, участвуя в опросах, которые я провожу. Когда они не платят мой обычный гонорар, я считаю, что моя просьба побыть подопытными в моем исследовании вполне обоснованна, хотя даже люди, которые платят мне полное вознаграждение, обычно с удовольствием участвуют в исследованиях. На самом деле я даже могу договориться о совмещении всех этих дополнительных «выгод» при работе с клиентами, которые оплачивают мои услуги в полном объеме. Клиент настолько рад заполучить меня, что без промедления делает все, что я прошу. Более того, это представляет собой дополнительную выгоду и для них.