ПОТРЕБНОСТЬ В ДЕНЬГАХ И ПЯТЫЙ ЗАКОН ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
Все это иллюстрирует такую закономерность: для того чтобы установить уровень гонорара, вы должны сначала понять, чего вы пытаетесь достичь вашей ценой. Есть, например, одна мысль, которая приходит в голову большинству людей, когда они устанавливают цену: «Я пытаюсь заработать на жизнь». Это большая ошибка, и это нарушает Пятый закон ценообразования:
! Если вам нужны деньги, не берите работу.
Почему? Если вам очень нужны деньги, вы можете установить слишком высокую цену, пытаясь заработать всю сумму на одном клиенте. Или вы можете снизить стоимость работы, надеясь продать ее по завышенной цене. Но в обеих ситуациях полезность цены как инструмента консалтинга будет нулевой.
В любом случае, если вам действительно отчаянно нужна работа, вы вряд ли ее получите, потому что во время переговоров с клиентом ваши тревоги по этому поводу выйдут на поверхность. Клиент сделает вывод, и, вероятно, не без оснований, что консультант, который так отчаянно нуждается в работе, не может быть очень хорошим специалистом. И не обманывайте себя. Это всегда видно. Спросите любого агента по продаже недвижимости. Ваши клиенты, возможно, даже не смогут сформулировать, что именно беспокоит их, но скажут, например, что вы не внушаете им доверия или не кажетесь им достаточно авторитетным специалистом. Клиент всегда это отметит.
Но не лучшим выходом будет и то, когда вы на самом деле продаете работу. Предположим, вы установили слишком высокую цену в надежде на большое вознаграждение. Затем, поняв, что цена слишком высока, вы начинаете делать чересчур громкие заявления относительно услуг, которые вы в состоянии оказать. Если, наоборот, вы оценили работу слишком дешево и продали ее, это не решит ваши финансовые проблемы. Так что в следующий раз у вас будет еще больше проблем.
ГОНОРАР КАК ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ: ШЕСТОЙ ЗАКОН ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
Если вы отчаянно нуждаетесь в работе, лучшей стратегией может быть предложение бесплатных услуг. Будьте вежливы и смотрите правде в глаза: вы только начинаете и должны многое изучить, поэтому вы не пытаетесь ничего скрывать. Некоторые клиенты ценят такую открытость и дают вам шанс.
Есть и другой вариант — предложить свои услуги за вознаграждение, которое будет выплачено, только если заказчик будет полностью удовлетворен вашей работой. Я всегда использую эту методику, хотя подаю ее в более позитивном ключе. Каждый раз, когда я берусь за работу, я объясняю, что после того, как мы закончим, клиент может получить обратно свои деньги, если он посчитает, что я не стою своего гонорара.