Однако трудно договариваться об оплате по результатам, если вы действительно нуждаетесь в деньгах. То есть сложно сделать такое предложение искренне. Скорее всего, вы не захотите говорить о ваших гарантиях, но если вы сделаете это искренне, то будете внушать некоторое доверие.
Самая важная вещь в такой ситуации: вы будете внушать доверие самому себе. Когда работа будет сделана и клиент не попросит вернуть деньги, вы будете знать, что должны достигнуть некоторого минимального уровня производительности труда. Если вы правильно провели переговоры, выполнили свою работу должным образом, то вы должны получить некоторую прямую обратную связь на вашу работу. И есть одно интересное замечание, касающееся такого вида оплаты. Оплата по результату в качестве обратной связи — это лучшая из оценок вашего труда, которые вы можете придумать. И только по этой причине я подписываюсь под Шестым законом ценообразования:
! Если клиенту не нравится ваша работа, не берите его деньги.
ПЛАТА ЗА СПЕЦЭФФЕКТЫ, ИЛИ СЕДЬМОЙ ЗАКОН ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
Цена — больше, чем просто деньги, но справедливо также и то, что:
! Деньги — больше, чем просто цена.
Седьмой закон ценообразования гласит, что можно использовать обмен денег для создания условий, в которых вы нуждаетесь, чтобы быть успешным консультантом. Например, когда клиенты хотят забронировать мое выступление на определенную дату, я могу запросить безвозвратный аванс, чтобы компенсировать мои возможные потери, если они передумают. Такие платежи также стимулируют клиентов продумывать контракт более тщательно и ценить мое время.
Если первая очная встреча должна произойти еще нескоро, клиент может никак к ней не готовиться до тех пор, пока я не приеду. Чтобы избежать этого, я добавляю пункт об авансовых платежах, которые обычно мотивируют людей и заставляют их работать. Когда аванс оплачен, у клиентов есть ощущение, что работа на самом деле началась. Тогда можно надеяться, что они серьезно возьмутся за дело и будут выполнять мои рекомендации.
Если клиент просит меня сделать работу, насчет которой я не уверен, что смогу ее выполнить, я могу установить поэтапную выплату вознаграждения. Это дает и мне, и клиенту возможность прекратить работу по проекту на одном из этапов без каких-либо потерь. Первый этап такого проекта может составлять пять процентов от общей стоимости, после этого мы будем рассматривать, что мы должны сделать на следующем этапе уже с учетом того, что было достигнуто. Установление поэтапной оплаты может быть сигналом клиенту о моей неуверенности в понимании проблемы. В таких случаях первым этапом обычно является определение проблемы. Большинство клиентов понимают, что, если я не знаю, в чем заключается проблема, я не могу озвучить цену.