ПЕРЕГОВОРЫ И ВОСЬМОЙ ЗАКОН ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
Мы уже увидели, что ценообразование — это не то, что вы можете делать в одиночку, а Восьмой закон ценообразования делает этот вывод немного более ясным:
! Цена — это не предмет, это договорные отношения.
Почти для любого консультанта инвестиция нескольких долларов в хорошую книгу по ведению переговоров окупится стократно. Что касается меня, то моя книга окупилась еще больше, когда я передал ее и ответственность за ведение переговоров по контрактам Джуди, моему офис-менеджеру. В сущности, Джуди была гораздо лучшим переговорщиком, чем я. А еще важнее было то, что Джуди с большей легкостью, чем я, повысила расценки на мои услуги. Это создало ауру доверия ко мне у моих клиентов и, между прочим, приносит доход на десять-двадцать процентов выше, чем я мог бы, не смущаясь, запросить.
Делегирование ведения переговоров Джуди означало и то, что все соглашения будут добросовестно составлены в письменном виде и переданы клиенту. Это позволяет предотвратить недоразумения. Когда я лично веду переговоры, то забываю записать некоторые моменты. Джуди никогда не допускала подобного, и ее осмотрительность предотвратила огромное количество проблем и разногласий.
Ведение дел с помощью Джуди помогает мне управлять эмоциями и упрощает принятие условий вознаграждения. Когда мне предлагают новую работу, мы с Джуди садимся и обсуждаем, какой размер вознаграждения установить. Обсуждение заставляет меня думать вслух и делать паузы, чтобы избежать некоторых поспешных решений, о которых я потом сильно пожалею.
ПРИНЦИП НАИМЕНЬШЕГО СОЖАЛЕНИЯ, ИЛИ ДЕВЯТЫЙ ЗАКОН ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
Благодаря разговорам с Джуди я пришел к принципу, которым я сейчас руководствуюсь каждый раз при определении размера гонорара в новых ситуациях. Я назвал этот Девятый закон ценообразования моим Принципом наименьшего сожаления:
! Устанавливайте такую цену, о которой вы в любом случае не пожалеете.
Когда я определяю сумму гонорара, существует два возможных варианта:
1) клиент соглашается с этой суммой, я выполняю работу, и мне выплачивают это вознаграждение;
2) клиент отклоняет эту сумму, я не выполняю работу и не получаю свой гонорар.
Девятый закон ценообразования гласит, что я должен определить гонорар таким образом, чтобы при любых обстоятельствах мои чувства были бы более или менее равнозначными.
Чтобы использовать Девятый закон, я должен понимать свое отношение к деньгам, времени, поездкам и видам работы. Предположим, клиент предлагает мне заняться проблемой, в которой у меня средний уровень заинтересованности. Далее предположим, что недавно я работал с подобной ситуацией и назначал тогда цену пять тысяч долларов. При этом я вспоминаю, что на предыдущей работе мне было скучно и я жалел, что взялся за этот проект.