Основываясь на этих воспоминаниях, я могу поднять цену за нынешнюю работу до семи тысяч пятисот долларов. Если клиент соглашается, но в ходе работы над проектом мне снова становится скучно, я могу сказать себе: «Что ж, в конце концов, я получаю дополнительные две с половиной тысячи долларов за то, что сделал это. Значит, я могу взять пару выходных, когда закончу с этой работой. Так что оно того стоит». Если клиент отклоняет мое предложение, я могу утешить себя мыслью: «Что ж, я знаю, что, согласившись на эту работу за меньшие деньги, я пожалел бы еще до того, как взялся бы за дело».
Каждый раз, когда мне отказывают и я сожалею о завышенной цене, я пытаюсь мысленно отметить это. И в следующий раз, если возникнет еще один клиент с подобной проблемой, я немного уменьшу цену. Но если мне отказали и я не сожалею об этом, то в следующий раз я назову прежнюю цену. В итоге я прихожу к тому, что устанавливаю определенную цену на определенный вид работы, — и это цена, при которой мне нравится работать. И если бы ее пришлось снижать — я бы расстроился.
Конечно, я всегда устанавливаю цену таким образом, чтобы она оставалась эффективным инструментом консалтинга. Неважно, насколько сильно я хочу заполучить данную работу. Я никогда не снижаю свою цену ниже уровня, при котором мой клиент будет уважать и слушать меня. Я знаю, что, если выполню работу и при этом я не достигну эффекта, независимо от того, насколько большие деньги здесь фигурируют, я почувствую сожаление. Аналогично, если я запрашиваю слишком большой гонорар, я знаю, что буду сожалеть, потому что понимаю, что не смогу дать что-то равноценное тому, за что заплатит клиент. Однако слишком высокая цена может оказывать на меня достаточно сильное давление, чтобы я достиг того результата, которого на самом деле невозможно достичь. Это будет негативно отражаться на эффективности моей работы как консультанта. А когда я неэффективен, я несчастен.
ГОНОРАР КАК ОТНОШЕНИЕ: ДЕСЯТЫЙ ЗАКОН ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
Предыдущий раздел может показаться чересчур аналитическим, но я достигаю это равновесия не каким-нибудь особенным аналитическим способом. Я просто распределяю возможные суммы вознаграждения по определенным диапазонам, а потом представляю себе ситуацию, при которой мне отказывают и я остаюсь сидеть дома, или ситуацию, в которой мои условия приняты и я выполняю работу. По мере того как я представляю себя в каждой из этих ситуаций, я отмечаю возникающие у меня чувства. Я считаю эти воображаемые чувства надежным индикатором того, как я в действительности буду чувствовать себя в такой ситуации. Основываясь на той сумме, при которой я чувствую себя наилучшим образом, я определяю цену.