Закон малинового варенья и еще 103 секрета консалтинга (Вайнберг) - страница 151
Если это звучит для вас невнятно, вы можете еще раз обратиться к законам ценообразования:
1. У ценообразования есть много функций, и обмен денег — только одна из них.
2. Чем больше они вам платят, тем больше они вас любят. Чем меньше они вам платят, тем меньше они вас уважают.
3. Деньги, как правило, самая меньшая часть цены.
4. Ценообразование — игра с ненулевой суммой выигрыша.
5. Если вам нужны деньги, не берите работу.
6. Если клиенту не нравится ваша работа, не берите его деньги.
7. Деньги — больше, чем просто цена.
8. Цена — это не предмет, это договорные отношения.
9. Устанавливайте такую цену, о которой вы в любом случае не пожалеете.
Если вы изучите эти законы, то поймете, что они говорят не о рациональности, а, наоборот, об эмоциях. Другими словами, в основе всех этих законов ценообразования лежит Десятый закон ценообразования:
! В конечном счете в основе любой цены лежат чувства — как ваши, так и ваших клиентов.
Важно отмечать и другие чувства. Например, насколько клиенты испытывают потребность в вас и сколько они могут заплатить. Особенно важно понимать, во сколько они вас действительно оценивают. Но самое важное — то, как вы сами ощущаете свою стоимость: В отношении консультантов Уайльд ошибался. Консультанты испытывают очень много трудностей, разговаривая о цене, потому что на самом деле они слишком хорошо знают свою собственную стоимость. Или они тайно опасаются того, что они ее знают. Так что, если у вас проблемы с определением цены ваших услуг, лучше всего прислушаться к чувству собственного достоинства. Может быть, вы не стоите так много, как хотелось бы. С другой стороны, может, вы стоите гораздо больше, чем вы боитесь назвать.
13. Как вызвать к доверие
Никого, кроме вас, не волнуют причины, по которым вы подвели другого человека
Законы ценообразования говорят нам, что цена определяет условия работы, но в целом не гарантирует, получите вы работу или нет. Консультант — это не товар. Вот куски свинины могут быть более-менее похожи один на другой, но между консультантами есть разница, которая определяет, кто получит работу. И кто сохранит ее. Некоторые люди думают, что самые умные консультанты получают больше работы, но есть много примеров, доказывающих обратное.
ОБРАЗ И ПЕРВЫЙ ЗАКОН ДОВЕРИЯ
Возьмем, к примеру, Фаулера, суперинтеллектуального консультанта, у которого, правда, были трудности, связанные с выполнением обязательств. Поскольку у нас были общие клиенты, иногда мне приходилось отвечать за его ненадежное поведение. После одного особенно неприятного инцидента я указал ему на эту его «странность». Он пообещал, что в следующий раз все будет иначе, но я отказался верить его словам.