— Ты мне не доверяешь? — спросил он.
— Честно говоря, нет, — ответил я. — А почему я должен тебе доверять? Ты так много раз лгал мне до этого.
— Но я никогда не лгал тебе. Просто происходило что-нибудь неожиданное, и я не мог выполнить свое обещание.
— Ладно, я могу согласиться с этим. Значит, ты не лжец.
— Тогда ты будешь доверять мне?
— Ни за что! Какое для меня имеет значение, лжец ты или некомпетентный специалист? Или даже просто неудачник? Я по-прежнему не могу тебе доверить выполнить даже половину сделки.
Фаулер был славным парнем. Фаулер был компетентным консультантом. Большую часть времени наша совместная работа была выгодна нам обоим. Но каждая его случайная ошибка стоила мне больше, чем я получал от двадцати успешно выполненных проектов. И даже когда он хорошо выполнял работу, я не мог выкинуть из головы пугающие мысли о том, что может произойти катастрофа. Работая с Фаулером, я чувствовал себя уязвимым и неспособным защитить себя. Именно поэтому я прекратил с ним партнерские отношения.
Часто нечто подобное происходит в отношениях между клиентами и консультантами. Согласно законам Шерби обычно люди чувствуют себя слабыми и уязвимыми, когда обращаются к консультанту. Неудивительно, что они нанимают в первую очередь тех консультантов, которые, по их мнению, им не навредят. Консультанты, которые всего лишь ищут работу, должны меньше думать о цене и больше — о доверии.
Оглядываясь на наши с Фаулером взаимоотношения, скажу, что я действительно верю, что он никогда не понимал, почему я не доверял ему. Тот факт, что он тратил так много времени на попытки убедить меня, что он не лжец, для меня означал, что он никогда не понимал, что для меня не было важно, врал ли он мне. Хотя для Фаулера это имело значение: ярлык некомпетентности был лишь оскорбительным намеком на его квалификацию. Но стоило назвать его лжецом, как он расценил это как нападение на его честность. Плюс ко всему Фаулер, считая себя достаточно компетентным, искренне заблуждался, говоря, что он надежный и честный парень, сплошь окруженный лжецами, профессионально несостоятельными людьми и невезением.
Обычно тема доверия вводит людей в ступор, особенно вопрос «Почему люди не доверяют?». Что такое доверие? По одному из определений, это «непоколебимая уверенность в честности и способностях человека». Поскольку это слово объединяет две разные «сферы приложения» доверия, сложно однозначно интерпретировать утверждение «Я не доверяю тебе». Это может означать «Я не могу полагаться на твою