Кстати, о том выводе Дьюи я узнал лишь годы спустя, да и то случайно. А сразу не узнал этого потому, что Дьюи никогда больше не приглашал меня в свою компанию и никогда не говорил мне почему. Его поведение полностью соответствовало Третьему закону доверия:
! Люди не говорят вам, когда перестают доверять вам.
В конце концов, если клиенты не доверяют вам, почему они должны беспокоиться об общении с вами?
Это нежелание общаться делает сложным для консультанта изменение поведения, которое кажется клиенту недостойным доверия. Если проблема консультанта не в выслушивании, как у меня, тогда эта проблема вдвойне сложна. Со времен инцидента с Дьюи я предпринимал ряд шагов, чтобы быть уверенным, что я слышу клиента. Во-первых, я работал над своими навыками слушания, как вербальными, так и невербальными. Во-вторых, когда это возможно, я работаю на пару с партнером, чтобы по крайней мере один из нас внимательно выслушивал проблемы. И в-третьих, я всегда заранее прописываю в контракте финальное интервью с клиентом, в котором ожидаю получить от клиента обратную связь о результатах моей деятельности.
УЛОВКИ И ЧЕТВЕРТЫЙ ЗАКОН ДОВЕРИЯ
Но как быть, если, услышав предостережение Дьюи, я все равно захотел бы побеседовать с Френом? Возможно, я нашел бы косвенное решение проблемы, подстроив ситуацию таким образом, чтобы я столкнулся с Френом случайно. Это обеспечило бы мне алиби, если бы Дьюи узнал о нашей беседе (в случае если бы он удосужился спросить меня об алиби). Более вероятно, что он ничего не сказал бы и просто сделал бы вывод (и, как оказалось, был бы прав), что я нечестный человек и не достоин доверия. Я потерял бы его, и, поскольку он не дал бы никаких объяснений, я продолжал бы удивляться почему.
Как и большинство людей, я всегда знал, что доверие имеет решающее значение для человеческого взаимодействия, и в течение многих лет я искал тайные уловки, как вызывать доверие. Перед каждым новым консалтинговым проектом я придумывал сложный план манипулирования отношением клиента ко мне, но, судя по всему, ни один из них не работал. В итоге я оказался не в состоянии придумать что-либо новое, и я спросил Дани, есть ли у нее какая-нибудь любимая уловка для установления доверия.
— Конечно, — ответила она. — Попытайся быть готовым меняться.
В ту же секунду мой поиск был окончен, потому что Дани дала мне одну секретную уловку, как вызывать доверие, которая является Четвертым законом доверия:
! Уловка завоевания доверия заключается в избегании каких-либо уловок.
Используя «уловку» Дани, я мог противостоять запрету Дьюи прямым образом, так как мог бы управлять запретом, как только он появился. Я должен был сказать Дьюи: «Вы наняли меня, чтобы я как можно лучше изучил вашу компанию, так что меня беспокоят любые ограничения, которые могут снизить мою эффективность. Уверен, у вас есть веская причина запрещать мне беседовать с Френом, и мне бы очень помогло, если бы вы объяснили мне ее».