Однако, не соглашаясь с клиентами, я должен дать понять, что я верю в их честность, хотя в то же время я должен отложить суждения об их компетентности, чтобы получить верные факты. Кроме того, я и сам способен искажать факты, так что разумно ожидать, что и другие люди тоже способны. Большинство людей могут принять мысль, что, даже несмотря на то, что они в чем-то уверены, вам, как консультанту и постороннему лицу, нужно сделать собственные выводы. Если клиенты сильно сопротивляются этой вполне разумной идее, то такое сопротивление само по себе является важным фактом, который вы должны изучить прежде всего. Зачем? Возможно, потому, что они могут лгать. Хотя не будет ли это сомнением в их честности?
Раньше, когда клиент доводил до меня искаженные факты, я считал, что клиент лгал. Когда я был очень молод, я даже допускал ошибку, обвиняя клиентов во лжи, что прекращало любые эффективные отношения в сфере консалтинга. Сейчас я понимаю, что очень немногие люди лгут консультантам. Они могут нарочно дать некорректные данные, но они никогда не считают это обманом. И это приводит нас к Пятому закону доверия:
! Люди никогда не являются лжецами в своих собственных глазах.
Обнаружив, что кто-то дает мне искаженную информацию, и указав на эту проблему, я обычно слышу что-то типа:
• «Я подумал, что вам было бы легче, если бы я все объяснил таким образом — попроще».
• «Я считал, что если вы начнете углубляться в эту проблему, то могут возникнуть затруднения. Поэтому я сгладил ее».
• «Я знал, что это не относилось к делу, так что я просто опустил это, чтобы вы не вникали в эту сумасбродную затею».
Ни одно из этих действий — упрощение, сглаживание или опущение — не ассоциируются с ложью. Я действую аналогично, когда предоставляю информацию людям, которые пытаются справиться со сложной ситуацией (например, считая, что это поможет им уменьшить объем информации, которую необходимо обработать). Поскольку я нахожусь на передовой и все знаю о ситуации, то, если клиенты хотят получить больше информации, они всегда могут спросить о ней.
Я пытаюсь защищать людей не от последствий изменений (это нарушило бы Третье откровение Ронды), а только от последствий информационной перегрузки. Иногда я тоже могу ошибиться и не дать необходимой информации. Тем не менее я осознаю опасность информационной перегрузки людей — они могут упустить важную информацию. Естественно, в подобных случаях я не считаю себя лжецом. И если кто-то обвинит меня в обмане, я перестану доверять этому человеку. Думаю, мои клиенты реагируют таким же образом.