На следующий семинар Дженис снова записала двух дополнительных участников. Когда я объяснил, что не возьму их, она ответила, что подумала, что не случится ничего страшного, ведь в прошлый раз я допустил на семинар двух дополнительных участников. Она не помнила моих слов, а только мои действия, которые она приняла за неявный белый флаг. Если сейчас я нарушу эту подразумеваемую обязанность, я покажусь ненадежным.
Подобные случаи научили меня: «Никогда не обещай, если ты не уверен, что сможешь это выполнить». Но никто не может быть уверен в будущем, так что еще лучшим правилом является Восьмой закон доверия:
! Никогда ничего не обещайте.
Но как же консультант может преуспеть, не давая никаких обещаний? Не является ли каждый контракт обещанием? Да, контракт — это обещание, но это условное обещание. Договор гласит, что я попробую что-то сделать и, если я что-то сделаю, вы заплатите мне вот эту большую сумму за услуги. Если я не достигну цели, то вы не платите мне. Кроме того, контракт — это письменное обещание, которое помогает удержать вас от случайных подразумеваемых обещаний.
Но даже самые тщательно прописанные контракты предполагают обещания, так что, по правде говоря, вы не можете следовать этому закону. Чтобы компенсировать свои недостатки, Восьмой закон доверия должен сопровождаться Девятым законом доверия:
! Всегда выполняйте свои обещания.
В случае с Дженис я осторожно объяснил ей, что превышение количества участников плохо отразилось на качестве семинара. Но она настаивала, что это лучшая альтернатива, чем прогнать двух человек в последнюю минуту. Поскольку между нами была неформальная договоренность, я чувствовал обязанность взять большее количество участников, чтобы сдержать свое обещание. А далее, поскольку я уже знал, что для Дженис слова не смогут изменить наш неформальный договор, перед следующим семинаром я внес изменения в наш официальный контракт. Я установил цену в две тысячи долларов за каждого дополнительного слушателя. Дженис согласилась, что это справедливо, и в последующих семинарах никогда больше не требовала дополнительных мест.
КОНТРАКТЫ И ДЕСЯТЫЙ ЗАКОН ДОВЕРИЯ
Предмет контракта дает мне повод еще раз вернуться к Фаулеру. Однажды он сказал мне, что проходил курс по договорным отношениям, на котором преподаватель сказал, что есть только три самых важных правила, которые необходимо запомнить:
Первое: составляйте договор в письменном виде. Второе: составляйте договор в письменном виде. Третье: составляйте договор в письменном виде.
Я уверен, что каждый консультант должен выучить эти правила. Фаулер выучил, но есть еще кое-что, что Фаулер вынес оттуда.