У людей, становящихся консультантами, вероятно, был предыдущий опыт решения проблем. Почувствовав вкус успеха, они пробуют еще раз и, наудачу успешно справившись с несколькими задачами подряд, попадаются на крючок. Когда-то я был разносчиком газет. Это была моя первая работа. Затем дела пошли в гору и я стал разливать газированную воду в забегаловке, в которой было четыре посадочных места. Тысячи стаканов содовой спустя я пошел на повышение: сначала была закусочная с шестью посадочными местами, затем с двенадцатью. На каждой работе я сталкивался с рядом несерьезных проблем, которые я с легкостью решал.
Мой звездный час наступил, когда мне было тринадцать. Тогда я получил работу сменного складского рабочего в супермаркете «Хиллманс». Так как я работал по сменам, я выходил на работу в разные отделы, когда постоянные работники уходили на выходные. С такого рода работой у меня была прекрасная возможность полностью изучить специфику продуктового магазина. За несколько недель я ознакомился с работой почти всех отделов. Я начал искать проблемы, которые необходимо решить.
Я начал замечать паттерны. Например, я заметил прилавок за витриной для сигарет, куда передумавшие покупатели складывали банки оливок и пачки жевательных мармеладок. Также я заметил, что, даже если я выложу товары с истекающими сроками годности в передний ряд, в молочном отделе их все равно купят в последнюю очередь.
Но больше всего мое внимание привлекла брюква. И я не просто обратил внимание на брюкву, а познакомился с каждым овощем. Я понял, что каждая брюквина обладала индивидуальностью, и неделя за неделей я узнавал одни и те же плоды, улыбавшиеся мне с одного и того же прилавка. Очевидно, никто никогда не покупал брюкву. Эти улыбающиеся покупателям овощи были просто неизменным элементом декора.
Однажды утром я стоял возле продуктовой секции с Руди, управляющим продуктовым отделом, пытавшимся сообразить, как же разместить свежие овощи на небольшом прилавке. Руди боролся с этой проблемой в течение долгого времени, но казалось, у него ничего не получится. Он спросил, есть ли у меня какие-нибудь идеи по этому поводу. Неожиданно я стал консультантом!
«Я заметил, — начал я, — что брюква не пользуется большой популярностью у покупателей. На самом деле, это самый непопулярный овощ в магазине. Как думаете, будет ли большой жертвой, если мы освободим место на прилавке от брюквы и используем его для чего-нибудь другого?»
Руди искоса взглянул на меня. Я заподозрил, что у меня могут возникнуть большие проблемы, если я воображаю, что временный складской работник может помочь решить проблемы управляющему отделом. Но он сам попросил о помощи. К моему удивлению, Руди неожиданно улыбнулся и схватил пустой ящик из-под бананов. «Отличная идея, парень», — сказал он, сгребая брюкву в ящик.