РЕЗУЛЬТАТ ЭТАПА: подписанный договор и первый финансовый транш.
ЭТАП 3
Первый рабочий созвон
Здесь важно еще раз обсудить ожидания и убедиться, что вы правильно поняли задачу. Боитесь, что вас посчитают параноиком? Пусть считают кем угодно, это гораздо лучше, чем обнаружить, что клиент в своей голове называл лендингом полноценный сайт и теперь ждет, что вы сделаете ему сайт из 70 страниц с технической документацией за 5000 руб.
Итак, ваша задача – сделать лендинг. Это одна страница текста, пример которой можно посмотреть по ссылке www.fresh-concierge.ru. Мы будем привлекать трафик вот таким образом или, допустим, делаем такую-то рассылку. Вот откуда эти люди, вот кто эти люди и вот что мы о них знаем. Не упустил ли я что-то, Иван Никанорыч? Вдруг есть что-то еще, Иван Никанорыч, что вы хотели бы мне сказать о своей целевой аудитории?
Не бойтесь показаться навязчивым, не бойтесь показаться занудой – на этом этапе нет лишних подробностей. Вас интересует все, что вы можете узнать.
Когда определены ожидания, следующая задача – факты о клиенте. Сколько выставок и профильных наград было у художника? В каких рейтингах отметилась компания, которая называет себя «крупнейшей в отрасли»? Какое образование у психолога, сколько у него часов личной терапии и супервизии, с какими темами он работает и проходил ли по ним дополнительное обучение?
Возьмем простой пример: вы делаете для клиента рассылку, серию из трех продающих писем перед началом некоего курса. Вы придумали план: первое письмо – зачем получателю вообще нужно записаться на этот курс, второе письмо – кто тот человек, который делает курс, и третье – почему курс столько стоит.
На созвоне вы должны вместе с заказчиком выписать основные тезисы для каждого письма. Для этого потребуется подробно расспросить его, кому и зачем стоит идти на курс, предложить рассказать две-три истории реальных людей и их запросов, разобрать особенности курса и форматы работы и, наконец, обосновать вместе с ним цену, продумать варианты рассрочек или кредитов, рассмотреть разные варианты оплаты.
Чтобы все это выяснить, к первому созвону нужно подготовить вопросы, а в разговоре с заказчиком получить подробные ответы. Все истории, «фишки», цифры, факты – все, что у него есть самого важного и интересного, вы должны получить на первом созвоне. Именно на это вы будете опираться, создавая свои тексты. О технологии «выспрашивания» и раскрывающего интервью мы подробнее поговорим в главке «Как расположить к себе клиента».
ЦЕЛЬ ЭТАПА: убедиться, что ваши с заказчиком ожидания совпадают и реалистичны, собрать максимум фактов для написания текста.