Сейчас с партнерами заключаются договоры. Комиссия составляет 1–15% в зависимости от категории товаров. «У нас есть проблема неплатежей — три процента клиентов, но мы судимся и последовательно дела выигрываем», — описывает сегодняшнее положение дел Максим.
По словам партнера исследовательского агентства Data Insight
ФедораВирина
, стоимость привлечения партнеров рассчитывается так: хороший менеджер в месяц может привлечь до семи партнеров, то есть стоимость партнера — это зарплата менеджера плюс расходы на маркетинг, выходит он обойдется примерно в 7–8 тыс. рублей. За год число партнеров в Wikimart почти не изменилось — но примерно на треть сменились имена. Теперь уже Wikimart выбирает, с кем работать, в зависимости от ассортимента. Цель компании, объясняет Максим Фалдин, — расширение ассортимента, призванного увеличить как размер средней покупки на сайте, так и частоту обращения. Стремиться есть к чему — для сравнения: у крупнейшего японского онлайн-ритейлера наименований товара 85 млн.
Привлечение одного клиента в сфере электронной торговли довольно сильно разнится — в сегменте бытовой техники (которая лучше всего продается через интернет) покупатель может «стоить» 20–30 рублей, а покупатель кроссовок — и несколько тысяч. При этом для ритейлеров важно не только найти, но и закрепить клиента: по расчетам, нижний порог возврата клиентов (повторных обращений) должен быть не менее 25%.
Удачные решенияи неожиданные сложности
Пару лет назад, по примеру зарубежных торговцев, решили, что, раз уже есть раскрученная площадка, стоит продавать и собственную продукцию. Сегодня на долю партнеров приходится 70% продаж Wikimart, 30% составляет собственная розница (в собственности также склады, десяток фургонов, call-центр). Другим правильным решением, по мнению партнеров, было налаживание такого технологичного процесса, который бы позволял, имея широкий круг поставщиков, не снимать собственное большое складское помещение, а работать с очень маленьким складским остатком.
Кстати, в самом начале выпускники американского университета столкнулись с российским кадровым голодом. Найти, в России людей, готовых работать в стартапе, — целая проблема. «Здесь мало профессионалов, особенно таких традиционных для Запада специальностей, как маркетинг, специалист по развитию продукта в интернете, — вспоминает Максим Фалдин. — Другая проблема — менеджеры привыкли работать в госкомпаниях либо в олигархических структурах, за хорошую зарплату, машину и кабинет. Мы могли дать опцион».
Калькулятор