Приведу лишь некоторые:
«Война – это путь обмана. Поэтому, даже если [ты] способен, показывай противнику свою неспособность. Когда должен ввести в бой свои силы, притворись бездеятельным. Когда [цель] близко, показывай, будто она далеко; когда же она действительно далеко, создавай впечатление, что она близко.
Изобрази выгоду, чтобы завлечь его. Сотвори беспорядок [в его силах] и возьми его.
Если он полон, приготовься; если он силен, избегай его.
Если он в гневе, беспокой его; будь почтителен, чтобы он возомнил о себе.
Если враг отдохнувший, заставь его напрячь силы.
Если он объединен, разъедини его.
Нападай там, где он не приготовился.
Иди вперед там, где он не ожидает».
Впечатляет, не правда ли?!
Основная проблема, с которой приходится сталкиваться европейцам в процессе переговоров с китайцами – это отсутствие у последних достаточной гибкости, причем речь идет вовсе не о готовности к ценовым уступкам, а о способности воспринимать новые нестандартные идеи. Как правило, складывается впечатление, что китайцы имеют свой, заранее заготовленный вариант решения абсолютно любого вопроса. При этом, любые аргументы «против» элементарно могут быть не услышаны, да-да, я имею в виду именно «физическую глухоту» партнера. Эта специфическая тактика поведения китайских менеджеров может довести до белого каления самого выдержанного европейского переговорщика. Однако, ни в коем случае не забывайте два простых правила: первое – никогда не теряйте самообладания, так как китайцы считают это потерей лица; второе – обращайтесь с китайскими партнерами, как с детьми – терпеливо и доброжелательно, по многу раз, объясняйте одно и то же, пока ваши предложения не будут адекватно и однозначно поняты. К сожалению, бывали случаи, когда и мы, и китайские партнеры считали, что достигли консенсуса по какому-либо вопросу, но позже выяснялось, что он нуждается в доработке, так как обе стороны интерпретировали достигнутые соглашение различным образом и сделали диаметрально противоположные выводы. Для того, чтобы этого избежать, перед началом собственно переговоров необходимо определить некий понятийный список терминов, однозначно понимаемых обеими сторонами.
Также, следует сказать о весьма вольном отношении китайцев к данному обещанию, письменному или устному – все равно. Как правило, на любой ваш запрос будет получен примерно следующий ответ: «Мы сделаем все возможное для того, чтобы в максимально короткие сроки выполнить Вашу просьбу. Для этого будут привлечены лучшие силы нашей компании, которые даже в свои выходные и по ночам будут обдумывать, как наиболее эффективно решить поставленную Вами задачу». Услышав нечто подобное, расслабьтесь – цена таким заявлениям невелика, китайцы просто хотят сделать вам приятное, и вовсе не собираются предпринимать какие-либо реальные действия.